1.接近客戶的目的

接近客戶就是指推銷員為推銷洽談的順利開展，而與推銷對象正式接觸的過程。作為推銷過程的一個階段，接近客戶有其特定的目的，主要體現在以下四個方面。

(1)吸引客戶注意力

在推銷洽談之前，許多客戶的注意力由于種種原因，往往分散于不同事物之中。對于這類客戶，是很難開展有效的說服工作的。因此，推銷人員必須在洽談之前，先通過客戶接近活動，設法使其注意力集中 于推銷產品，以便吸引客戶的注意力，這是決定推銷洽談能否深入進行下去的關鍵所在。成功地吸引客戶的注意力，可以使客戶更快地了解產品的特征與利益，可以使客戶更好地理解推銷人員的陳述，為激 發客戶的購買欲望奠定基礎。

(2)驗證事先所得的客戶信息 經過尋找與客戶資格審查階段，推銷人員掌握了一些有關客戶的各種信息，并據此準備了相應的推銷方法。但是，信息是否全面、準確、有效，還是未知數。推銷人員應利用實際接觸客戶最初的時間，運用 觀察、提問、傾聽等方法，可以驗證事先收集的信息是否準確。如果發現原有的信息里面有錯誤，應迅速加以改正。更重要的是，要及時修正根據原有信息所確定的推銷方法，這一點非常重要，許多推銷人員很容易忽視這一點。

(3)設法培養客戶的購買興趣

在實際推銷工作中，有些推銷人員善于引起客戶的注意，但不善于培養客戶的興趣。其實，從某種角度看，興趣更重要。如果在引起客戶的注意之后，不能很快使客戶對產品產生興趣，不僅會使客戶的注意力重新分散，更難以激發客戶的購買欲望。因此，在接近過程中，必須設法盡快培養客戶的購買興趣°這是后面推銷洽談取得成功的重要基礎。

(4)順利轉入實質性洽談階段

驗證客戶的相關信息，引起客戶的注意力和購買興趣，并不是客戶接近的最終目標。從推銷過程的發展來看，客戶接近的主要任務是引導客戶自然而然地轉入實質性洽談階段，以便促成交易。但是，如果話 題的轉換過于突然，可能引起客戶的不安，給實質性洽談制造障礙，因此應該注意自然而然地轉換話題。

2.接近客戶的常用方法

推銷人員在正式接近客戶時必須掌握一定的接近方法，最常見的有如下幾種方法。

(1)介紹接近法

所謂介紹接近法，是指推銷人員通過自我介紹或他人引薦,來接近推銷對象的方法。

1)自我介紹法。自我介紹法是最常見的一種接近客戶的方法，大多數推銷員都采用這種接近技巧。例如：xx,您好，我是XX,是XX公司的代表,這是我的名片，請過目。在一般情況下，推銷員應采用自我介紹法 接近客戶。除了必要的自我口頭介紹之外，交換名片是現在非常普遍的做法，給對方遞上自己的一張名片，也同樣可以彌補口頭介紹的不足，并且便于日后聯系。出于禮節，對方回贈名片，由此又獲得了客戶 本人及企業的一些資料和信息，為今后進一步的聯系提供了機會。但是，由于這種接近方法使用過于普遍，所以最好與其他方法聯合使用，可能才會更加有效。另外，名片設計得特殊一些，或者所用的與一般的不太一樣，會給客戶留下深刻的印象。

2)第三者引薦法。第三者引薦法是推銷員利用與客戶熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條，或當面介紹的方式接近客戶。如果有可能的話,推銷人員也可以通過第三者介紹來接近客戶。在推銷員與所拜訪客戶不熟悉的情況下，通過他人引薦是一種行之有效的接近方法，這種方式往往使客戶礙于人情面子而不得不接見推銷人員。一般來說,介紹人與客戶之間的關系越密切,介紹的作用就越大，推銷人員也就越容易 達到接近的目的。

(2)產品接近法

產品接近法是指推銷員直接利用推銷產品實物或者模型擺在客戶面前，以引起客戶對其推銷的產品的足夠注意與興趣，進而轉入洽談的接近方法。一位美國推銷人員賀伊拉說：如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是讓他聽到炸牛排時的’哧哧聲’，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上’哧哧'作響，渾身冒著 油，香味四溢，不由得咽下口水。這一推銷至理名言告訴人們，利用產品自身獨特的魅力刺激客戶的欲望,可以達到較好的推銷效果。

精心策劃的產品接近法能夠調動潛在客戶的感覺器官，通過產品自身的魅力與特性引起客戶的興趣，達到接近客戶的目的。采用這種方法的關鍵之處在于：

1）產品本身必須要有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣。

2）產品必須是易于攜帶、方便客戶參與操作，而像車間機床、大型電動設備等產品不方便攜帶和客戶操作的，不宜于采用此種方法。

3）產品本身功能效果明顯，易于宣傳,能夠讓真實的產品自己說話。

4）宣傳的產品與商品實物應該完全一致。如果不一致，就容易導致客戶的誤會。

一般來講,產品接近法更符合客戶的認識與購買心理，因而接近客戶的效果比較好。

（3）利益接近法

利益接近法是指推銷人員以客戶所追求的利益為中心，簡明扼要地向客戶介紹產品能為客戶帶來的利益，滿足客戶的需要，達到正式接近客戶目的的一種方法。

這種推銷方法接近客戶時，不是從宣傳自身商品的優點入手，而是從客戶購買給客戶帶來什么好處，例如從經濟、實用、功能等方面，站在客戶的角度，換位思考。

利益接近法的主要方式是直接陳述或提問，告訴客戶購買商品本身的實惠。語言不一定要有驚人之處,但必須引起客戶對商品利益的注意和興趣。

（4）好奇接近法

好奇接近法是指推銷人員利用客戶的好奇心理而接近客戶的方法。好奇心理是人們的一種原始驅動力，這種驅動力促使人類去探索未知的事物。好奇接近法正是利用人類的好奇驅動力，引起客戶對推銷人員或推銷品的注意和興趣，從而接近客戶。

采用好奇接近法，應該注意以下幾個主要問題。

1）引起客戶好奇的方式，必須與推銷活動有關。

2）必須做到出奇制勝，制造好奇的問題與事情。

3）引起客戶好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。

（5）震驚接近法

所謂震驚接近法，是指推銷人員設計一個令人吃驚或震撼人心的事物，來引起客戶的興趣，進而轉入正式洽談的接近方法。例如一個家庭防盜報警系統推銷人員這樣說：您知道家庭被盜問題嗎？根據公安機關的公布數據，今年家庭被盜比率比去年上升了15%。

利用震驚接近法的關鍵，在于推銷員要收集大量的事實資料，并且對材料進行分析，提煉出一些具有危害性、嚴重性的問題，并且剛好自身產品可以采取防范措施或者杜絕或減小上述危害問題的發生。因此，如何選擇問題便是重中之重。

推銷員在使用震驚接近法的時候，應該特別注意以下幾個問題。

1）利用相關客觀事實、統計資料或其他手段來震撼客戶，應與該項推銷活動有關。

2）無論利用何種手段，必須先使自己震驚，確保奏效，以取得一鳴驚人的效果。

3）推銷員震驚客戶，應該適可而止，令人震驚而不引起恐懼。

4）必須講究科學，尊重事實。不可為震驚客戶而過分夸大事實，更不應信口開河。

（6）表演接近法

表演接近法是指推銷人員利用各種戲劇性的表演技法，引起客戶注意和興趣，進而接近客戶的方法。這種方法既有科學性，又有藝術性，能迎合客戶求新求奇的心理。

（7）提問接近法

提問接近法是指推銷人員通過直接提問來引起客戶注意和興趣，進而轉入面談的方法。提問接近法是推銷中經常使用的一種很好的方法，可以單獨使用，也可以在利用其他接近技術時穿插使用，通過這種一問一答的形式，有利于拉近客戶與推銷人員的距離，消除戒備心理。尤其適合在第一次約見陌生客戶的情景中使用。

提問接近法雖然比較有效，但其要求也較高。推銷人員在提問中應注意以下幾點要求。

1）提出的問題應表述明確，內容具體。例如：你愿意節省一點成本嗎？這個問題就不夠明確，只是說明節省成本，究竟節省什么成本？節省多少？多長時間？都沒有說明，很難引起客戶的注意和興趣。而 您希望明年內節省7萬元材料成本嗎？這個問題就比較明白確切，容易達到接近客戶的目的。一般來說,問題越明確，接近效果越好。

2）提出的問題應突出重點，扣人心弦。在實際生活中，每一個人都有許許多多的問題，推銷員只有抓住最重要的問題，才能真正打動人心。推銷員提出的問題,重點應放在客戶感興趣的主要利益上。如果客戶 的主要動機在于節省金錢，提問應著眼于經濟性；如果客戶的主要動機在于求名，提問則應該著眼于品牌價值。因此，推銷員必須設計適當的問題，把客戶的注意力集中于他所希望解決的問題上面，縮短推銷成交的距離。

3）所提的問題應全面考慮，迂回出擊，不可完全出言不諱,避免出語傷人。

4）推銷人員所提的問題必須精心構思，刻意措辭。如近來生意好吧？最近很忙吧？等諸如此類的問題就顯得平淡、乏味,無法取得良好的接近效果。

(8)請教接近法

請教接近法是指推銷人員虛心向客戶討教問題，利用這個機會，以達到接近客戶目的的一種方法。在實際推銷工作中，多數客戶都有一些自以為是的心態，推銷員若能登門求教，自然會受歡迎。如趙工程師，您是電子方面的專家，您看看我廠研制投產的這類電子設備在哪些方面優于同類老產品？我是這方面的新手，我想知道您是否愿意幫助我？我的同事說我們公司的產品是同類中最好的，請問您是怎么看的？

在具體應用請教接近法時，需要注意三點內容：第一，贊美在先，求教在后；第二，求教在先，推銷在后；第三，態度要誠懇，語言要謙虛。

(9)饋贈接近法

饋贈接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈送給客戶，進而和客戶認識并接近，借以達到接近客戶目的的一種方法。現實生活中，我們的推銷員就經常發放一些特制的廣告品，比如記事簿、簽字筆、打火機、廣告傘等。日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數公司都會費盡心機地制作一些小贈品，供推銷人員初次拜訪客戶時贈送客戶。

使用饋贈接近法，需要注意以下幾點內容。

1)慎重選擇饋贈物品，應設法了解客戶的喜好，了解客戶對贈送禮品行為的看法。

2)贈送的小禮物不需要過于昂貴，以免造成對方心理負擔,使其敬而遠之°

3)贈送的禮品盡量與所推銷的產品有某種聯系，盡量與企業的整體形象和諧一致。

(10)贊美接近法

贊美接近法是指推銷員利用客戶的虛榮心來引起客戶的注意和興趣，進而轉入正式洽談的接近方法。喜歡聽好話是人們的共性，正如卡耐基所說的每個人的天性都是喜歡別人贊美的。用這種方法接近客戶，有時會收到意想不到的效果。當人們在心情愉快的時候，很容易接受他人的建議，這時，推銷人員應抓住時機，正確地引導推銷活動。

使用贊美接近法，需要注意以下幾點內容。

1)選擇適當的贊美目標，避免冒犯客戶。個人的長相、衣著、舉止、談吐、風度、氣質、才華、成就、家庭環境、親戚朋友等，都可以給予贊美。如果客戶講究穿著，您可以向他請教如何搭配衣服；如果客戶 是 知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。但是，一定要注意贊美內容必須是合適的，不能胡吹亂捧，否則必將弄巧成拙。

2)贊美客戶誠意，要把握分寸。事實上，不合實際的贊美，虛情假意的贊美，只會使客戶感到難堪，甚至導致客戶對推銷員產生不好的印象。

3)對于不同類型的客戶，贊美的方式也應不同。對于嚴肅型的客戶，贊語應自然樸實，點到為止；對于虛榮型的客戶，則可以盡量發揮贊美的作用。對于年老的客戶，應該多用間接、委婉的贊美語言；對于年 輕的客戶，則可以使用比較直接、熱情的贊美語言。

(11)搭訕接近法

所謂搭訕接近法，就是指利用搭訕或者聊天的形式接近陌生客戶的方法。搭訕接近法有時要用很長時間追蹤與尋找機會，因此要花費很多精力。所以，使用該方法時應該注意三點：一是要選準接近客戶的時機。只有非常重要的客戶，而又沒有其他方法或者機會可以接近的情況下，搭訕接近法才可以是一種接近客戶的方法。最好的時間是客戶有較充裕的自由掌握的時間時；二是要積極主動。對于沒有與之搭訕機會的重要客戶，推銷人員應該在了解客戶生活習慣的情況下，主動創造條件和機會與之搭訕；三是盡量緊扣主題。

(12)社交圈接近法

社交圈是指有一定范圍的、有一定內容、有相同的興趣愛好的社會聯系人群。同一交際圈的人，以滿足各自的需求為出發點，

建立起互相聯系的關系。社交圈接近法是指推銷人員扮演客戶所屬社交圈內的人，去參加客戶的社交活動，從而與客戶接近的方法。人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的共同點，如性格特性、生活習慣、穿著談吐等，越相似的人，彼此之間的親和力就越強。按照這個道理，健身器材推銷員，自己就必須要愛好運動，要成為健美俱樂部或其他健身組織的一員，這樣就更容易接近和了解客戶。

3.接近客戶的基本策略

運用正確的接近策略是推銷洽談能夠順利進行的保證。這里的策略主要包括以下幾點。

(1)迎合客戶策略

推銷人員應以不同的方式和身份，去接近不同類型的客戶；同時，還要依據事前獲得的信息或接觸瞬間的判斷，選擇合適的接近方法。推銷人員應該改變自己的外在特征和內在特征，扮演客戶樂意接受的角色。推銷人員的語言風格、服裝儀表、情緒都應隨之做出一定的改變。例如，玩具推銷員針對孩子推銷時，可以用各種戲劇性的方式接近客戶，有的推銷員，甚至帶上一些小動物或者更多的玩具去推銷。但是，如果推銷員去找某大型百貨公司的總經理推銷，則應該換一套正式的職業裝，帶齊所有的銷售資料更合適。

(2)調整心態策略

推銷人員在與陌生客戶接近過程中，以各種形式表現出的緊張是很普遍的。許多人害怕接近，以種種借口避免接近，這種現象被稱為推銷恐懼癥。其實有時候客戶的冷漠和拒絕是多方面原因造成的，應該對客戶充分理解，并坦然接受。成功的推銷人員應學會放松和專注的技巧，它能讓自己設法克服壓力。推銷人員應想象一下可能發生的最壞情況，然后做好如何反應的準備，如果必要的話,甚至接受它。積極的態度能夠帶來成功。

(3)減輕壓力策略

推銷人員必須盡快減輕客戶的心理壓力。在接近過程中，有一種獨特的心理現象，即當推銷人員接近時，客戶會產生一種無形的壓力，似乎一旦接受推銷人員，就承擔了購買的義務。正是這種心理壓力，使一般客戶害怕接近推銷人員，冷淡對待或拒絕推銷人員的接近。這種心理壓力實際上是推銷人員接近客戶的阻力。推銷人員只要能夠減輕或消除客戶的心理壓力，就可以減少接近的困難，順利轉入后面的洽談。許多推銷人員經常利用其他理由去接近客戶，也就是為了減輕客戶的心理壓力。

(4)控制時間策略

推銷人員必須善于控制接近時間，不失時機地轉入正式洽談。接近的最終目的，是進一步地推銷洽談，而不僅僅是引起客戶的注意和興趣。有些缺乏經驗的推銷人員，總不好意思談論自己的推銷話題，到客戶要走了的時候，還沒開始談論正題，這種客戶接近的效果是不理想的。如何把握時間的長短，推銷人員應視具體情況而定。