電話銷售，要解決三大問題：1，初次電話開場白后被拒絕并掛斷問題；2，電話中互動引起對方興趣與欲望問題；3，結尾邀約并為后續接觸埋下伏筆問題。

一、讓客戶愿意繼續傾聽的開場白設計

很多人都已經了解開場白黃金15-20秒的價值與意義。針對這個字字如金的開場白，老鬼重新梳理并羅列：

1、接通電話的瞬間，不可以說任何的“廢話”

打擾了、不好意思、請問有沒有時間……這些無用的廢話統統省略！

那些通過朋友轉介紹的情況，同樣不要浪費時間去大談你與介紹人之間的關系如何如何！這些都歸結于廢話之列。

2，請不要以提問形式開場！

您對@@是不是關注、是不是感興趣、是不是了解……請統統不要去談！這是給對方充足理由掛斷你電話的理由與借口！

3，直接闡述你能夠給對方帶來什么價值，什么好處！

請別理解為讓你談自己的優勢！你的優勢是你自己的東西而已！客戶不關心你有什么優勢，只關心你能給對方什么！

能夠用短短十幾秒鐘清晰闡述“我能給您帶來什么價值、好處”，是開場白的關鍵！否則，客戶怎么可能繼續聽你后面的話？！

4，不以詢問是否有合作意向或者有沒有興趣作為開場白結尾！

雖然你用十幾秒鐘闡述你能給對方帶來什么價值，但是，畢竟客戶與你是陌生的！不信任感是很正常的！因此，此時清楚不要以提問方式結束開場白！

而是以開放的、介紹性語言作為開場白為好！

例如，以“所以呢，給你打電話介紹一下我們的情況，給您提供一個參考……”這種開場白才不至于給客戶任何的壓迫感。

說明了你能帶來什么，又不給對方壓迫感，才是減小掛斷率的正確方法！

（老鬼層針對電話拜訪開場白錄制過兩段視頻，并在其他問答中有過闡述，有關視頻請在老鬼空間問答中找一下。）

二、互動過程的“舍得原理”與探尋交流

務必謹記：客戶與你不熟！根本不知道、沒見過你本人，對你一無所知！這是電話交流的前提！

因此，隔著電話電話銷售，互動過程中的思路方法，與面對面時的交流有天壤之別！別錯誤使用了很多培訓師所說的“多提問、讓對方多說、自己要傾聽”之類的思路方法！！！那會害死你！

互動過程，需要提問，更需要通過對方較短的呼應、可能的只言片語的提問或者語氣等等，判斷對方的心理。

我們需要的是，對方聽完你開場白后繼續聽你講話時，首先根據客戶較短的呼應去判斷客戶大致可能感興趣的內容。或者更為詳細的去解釋你為什么能夠給客戶帶來那些好處。或者闡述其他方面能給客戶帶來什么。

重點來了——在繼續給予的同時，在給予一段有效內容后！才可以提問或者探尋！！！否則您講功虧一簣。

另外，即使你探尋了，客戶可能給出的也是非常模糊的回應——這是陌生客戶非常正常的反應哦！

因此，需要的就是我們根據對方模糊的回應與回答，來進一步給出有用、有價值的內容，之后再進行下一步的深入探尋。

這是一個反復的過程。

當然，初次電話的溝通，不要指望能夠成交！而是為了能夠讓客戶接納你并對你的產品或者感興趣即可！

很多人對于此互動過程的把控，對老鬼上面文字表述的內容理解不夠，造成互動環節失敗，也是常見現象。

（實戰模擬，老鬼這里用文字無法進行長篇碼字描述。等頭條后臺技術問題解決恢復后，老鬼會上傳視頻做演示。另外，這種模擬幾分鐘演示無法完整展開，有機會朋友們歡迎參與老鬼線下的群落分享。）

三、適可而止的結尾與伏筆設計

已經明確，初次電話的目的不是成交。因此，在初次電話進行到一個階段，要學會主動的結束！而非感受到對方想掛斷電話了，才選擇結束！！！

此時，可以主動發出邀約，或者提出為對方傳送相關文件等等。

具體話術，容老鬼后續上傳視頻吧。因為設計話術以及話術使用中的語氣、節奏電話銷售，用視頻闡述更好。頭條近期后臺技術問題，無法鏈接視頻上來。

好，先寫這些內容供大家理清電話銷售脈絡。之后老鬼會陸續上傳帶視頻的內容

謝謝關注老鬼robotlaohao