今天我們通過模擬一個真實的電銷環(huán)境，裝修行業(yè)電銷，實戰(zhàn)增長思維，當然本套方法你同樣可以替換成線下輔導班，等等。

了解增長思維的同學都知道“生意公式”，那好我們先用一個公式來計算出電銷的業(yè)績：

一般公司都知道這個道理，所以無一例外都會對銷售打電話的數(shù)量進行要求，KPI是每天要打出xx個電話。當然這是一種方法，但是在有了增長思維，我們的視野就要不一樣。

電話量 = 已接通電話量 + 未接通電話量

未接通電話量 = 未接通有效號碼量 + 無效號碼量

有效號碼表示：關機，暫時無法接通，直接拒接，還可以再次撥打。無效號碼包括號碼錯誤，空號等。當然還可以接著往下拆解。

已接通電話量 = 本人接聽 + 他人接聽

本人接聽 = 有意向 + 無意向 + 直接掛斷

當然還有更多拆解，我們先拆解到這里，合在一起：

業(yè)績 = 有意向*轉化率1 + 無意向 * 轉化率2 + 未完成溝通就掛斷*0

+他人接聽*轉化率3 + 未接通有效號碼量 * 0 + 無效號碼量 * 0

任意一個結果都是許多復雜因素的和，改變任何一個結果能改變最后的結果。

到這里我們可以初步看出一個結果，影響最后業(yè)績的可以是有意向客戶數(shù)量，可以是有意向客戶的轉化率1，可以是無意向客戶的的數(shù)量，也可以是無意向客戶的轉化率… 這里肯定有同學疑惑為什么我要把 *0 的客戶也要算上。這里如果我們減少這些*0的選項是不是也能提高最后業(yè)績？我們要思考的有很多…

理論上轉化率1肯定是大于轉化率2的，當轉化率2肯定大于轉化率3時，如果我們提高有意向的客戶的數(shù)量理論上就能帶來業(yè)績的增長，如果我們在保證有意向客戶比例不減少的情況下，提高無意向客戶的數(shù)量也能帶來業(yè)績的增長。

提高有意向客戶的方法可能是，挖掘用戶需求，用戶小A現(xiàn)在還未買房，但是了解到小A準備籌備結婚即將買房，如果小A提前支付預付款，后續(xù)產品將免除漲價。提高有意向客戶數(shù)量。

用戶小B，自家房子已經住上了，但是聽聲音年齡已經50多，探聽B孩子即將結婚，考慮到為孩子重新裝修一下婚房，獲得了意向客戶。

用戶小C，沒有新房，也沒有要結婚的孩子，但是通過溝通了解到該用戶家想安裝地暖，向客戶介紹我司也有地暖服務并且價格不貴，獲得了意向客戶。

當然更多的需求和場景等，這里不做贅述。

提高轉化率1的方式是什么呢？對于裝修，一般需要到店查看樣板間，預付款才能成功完成一筆訂單，所以轉化率是到店率 * 簽單率。所以提高轉化率1的方式可以是：

用戶a，聽聲音年齡較大，于是在得到有意向后，通過添加客戶的微信，了解客戶的住址，提前為客戶搜索完交通方式，并生成地圖鏈接發(fā)送給客戶，約定的時間提前提醒客戶按時出發(fā)。

用戶b，是位女士，對店鋪位置安全有顧慮，通過強調公司地理位置非常方便順便還可以順便逛商場，來一趟非常劃算。

同樣提高用戶到店率的方式一定不止這么多，限于篇幅有限，此處不做贅述。

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