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工業品商標創建策略

工業品商標本身的特征與市場特征，決定了工業品商標與消費品商標以及服務商標在創建上存在著巨大的差異，其更需要一些獨具一格的策略才能保證商標的建立，根據經驗總結，工業品商標可以采取以下幾種營銷策略來進行商標建設。
一是關系營銷。關系在工業品營銷中是至關重要的。這里的關系是指與更多利益相關人建立的正當的、見得光的關系，而不是“灰色營銷”中與客戶或政府關鍵相關人的那種見不得光的“關系”。比如，為了得到更多的政策和信息支持，與政府相關部門建立良好的關系；為了更快更多的掌握行業信息，與行業協會建立較好的關系；為了獲得更多的正面報道及減少負面報道來樹立企業形象，與媒體建立融洽的關系；為了獲得技術研發和學術營銷的支持，與權威專家建立合作的關系等。總之，與各方面建立良好的關系，是工業品營銷的關鍵策略，在各方面關系建立的情況下，企業通過提供優良的產品和優質的服務為客戶創造價值，讓客戶與企業之間建立超越交易層次的情感關系，那么，企業就能迅速地在行業和客戶中樹立起商標形象。
二是樣板營銷。工業品的高價格、復雜性使其成為一種風險很大的購買類型，所以，客戶在購買決策中，總是比較慎重，會通過多方比較后才做出購買決策。通常，為降低風險，客戶總會詢問企業為他們同行業那些廠家提供過產品和服務，如果企業曾為他們同行業提供過產品和服務，并且是他們同行業比較知名的大型企業，那么，客戶就會產生認同感和信賴感，溝通的距離就會拉近。我們把企業提供過產品和服務的客戶，叫著樣板客戶。樣板客戶是工業品營銷最為重要的敲門磚，是達成客戶購買的利器。所以，工業品商標的建立，最為有效的手段是建立幾個樣板工程，尤其是與知名的大企業合作的經典樣板工程，更能樹立企業的商標地位。例如，雷士照明在商業照明上與萬達廣場的深度合作，就有效建立了其樣板工程，借助萬達廣場的商標影響力，雷士照明順利的就進入KFC及其他影響力稍弱的商場，從而促進了雷士商業照明商標的建立。

三是標準營銷。由于專業性比較強，進入工業品行業需要有嚴格的資格審查和資質認證，就是所謂的標準，誰擁有了標準，就具備了一個非常重要的資源。就技術領域來說，哪家企業的技術要是成為了行業標準，那它就是行業的權威，就是最大的贏家，所以，近年來標準之爭異常激烈，比如金山與微軟的文檔標準之爭、中國高清標準EVD與日本高清技術HD-DVD的高清標準之爭等。因為一個產品所包含的技術很多，故而涉及的標準也就很多，這就為工業品企業提供了機會，找到某一項技術深入研發，爭取成為該項技術的行業標準，就會成為該產品的核心競爭力。例如，英特爾的采取的商標聯合戰略，使得其成為了電腦行業的一個標準，讓消費者認為只有是含“Intel”微處理器的電腦才是好電腦；還有就建筑施工領域來說，2001年7月1日期施行的《建筑業企業資質等級標準》分為三個標準：施工總承包企業資質等級標準、專業承包企業資質等級標準、勞務分包企業資質等級標準，一些總承包商對承包商的資質有嚴格的標準要求，在這種情況下，擁有相應資質的承包企業就具有競爭優勢，而一些沒有資質的企業，就失去了機會。所以，取得標準是工業品商標建立的必要手段。

四是跨位營銷。在工業品營銷中，所謂跨位營銷，是指一些生產工業中間品的企業跨越下游生產商，直接將商標形象傳遞給最終用戶的一種策略，通過商標拉力使得消費者更容易接受商標，建立消費者對商標的認知。例如，杜邦萊卡、英特爾、利樂等一些企業，跨過下游企業直達消費者，把消費者作為營銷核心，通過引導和教育，使產業鏈發生反作用，用消費者的需求來推動工業產品的銷售。這種跨位營銷并不是把下游廠商忽視掉，而是幫助下游廠商更好的銷售，因為通過跨位宣傳，消費者會覺得用了利樂包的飲料更健康、用萊卡材料制成的衣服更美觀舒適。這種跨位營銷，能有效建立工業中間品商標，一旦中間品商標建立了，企業在下游廠商的面前就具有更強的談判議價資本。
五是專業營銷。因為工業品的專業性和技術性，屬于理想采購的產品，故而商標一定要突出高技術含量，所以為了能使客戶清晰認知商標以及更加信賴商標，可以通過出版專著或發表專業論文、冠名贊助或聯合專業機構合辦專業學術會議、聘請權威專家擔任企業技術顧問、與高校合作研究開發新技術、培訓專業素質高的銷售員、在一些專業性很強的期刊上刊登廣告等來進行商標營銷和創建。例如，杜邦就是采取讓科學家來闡述其產品的技術相關參數，從而增強了客戶的信賴。
六是展會營銷。由于專業針對性強，工業品需要面對面進行溝通才能達成最好的效果，所以，各行各業的新產品展覽會就應運而生。在展會上，企業能夠將自己最先進的技術和最優秀的產品淋漓盡致展現給客戶，因為行業展會通常面對的是業內人士，即工業品的終端客戶，所以，交易更容易達成，同時，并能提升企業和商標的形象。例如，華為每年投入參加各類展會的資金最少估計達到1個億，只要是國際大型的通信展示會，華為一律都參加，只要有機會，華為就要通過展會的方式在國際舞臺上上展示自己的產品和企業形象。

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