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版權貿易談判前的準備

如果對方對你所推薦的圖書表示很大的興趣,并且在看過樣書之后給予了要求談判的答復，這就預示著繁瑣的談判拉鋸戰開始了。談判前需準備的要點如下：

.做好談判前的準備首先，在談判前充分了解對方出版社的歷史、風格、出版重點等，這將對談判有很大的幫助，會使對方感覺我們很重視他們。同時，對該出版機構的合作要求、版權貿易條款、付款方式等盡可能地多做了解。

其次，談判之前,有關法律、法規及有關技術術語應了然于胸，這樣才能從容不迫。這些法律、法規包括國際版權公約、對方國家的版權法、該國相關的貿易法、稅法以及一些經濟常識。一些技術術語問題主要指因國內外語言的差異造成的術語生疏,比如版權有很多不同的類別，在我們日常版權貿易中常用到的有同文種地區版權、圖書俱樂部授權、一次性期刊登載權、電子出版與多媒體權等。

.成立談判小組由于版權貿易涉及文化、經濟、法律及國家政策等多個方面，因此?談判的步驟要比一般的商品貿易復雜。為了保證談判的順利進行，保證質量,需要組建一個強有力的談判班子。談判小組一般包括以下幾方面的人員：

(3)項目主持人。項目主持人是談判的主要發言人和負責人,要對引進版權的經濟核算問題、商務問題、法律問題以及國家政策有一個清楚、全面的了解,全面負責整個談判。項目主持人應具有復合型人才的素質，一般是由出版社的負責人來承擔。

（2）項目的經濟負責人。經濟負責人應具有從事版權貿易的經驗，熟悉版權貿易的相關經濟問題,負責對外商務談判。通常是由財務方面的專家擔當,其中包括營銷專家。

（3）項目的法律負責人。法律負責人應精通有關版權貿易的法律和慣例，為合同談判提供顧問、咨詢。通常由熟悉知識產權保護法和國家慣例的法律顧問或律師擔任。

（4）翻譯。在版權貿易中，應由有版權貿易背景知識、外語水平較高的人員擔任。翻譯不能對具體談判直接參與，而必須將雙方的意愿準確地傳達給對方。

談判小組的人員應該相對穩定，特別是項目主持人不要輕易更換,以保證談判的延續性和質量。

.制定談判方案談判就是要解決雙方在貿易條件中的不同意見,各方的意見均是建立在利于本方利益的基本點上?成功的談判是“雙癌”，是對雙方都有益的。為了達到這個目的.取得較好的談判結果，就需要制定一個談判的方案。

談判方案主要包括：擬定談判的方針和策略?確定談判的關鍵點，擬定所需要談判問題的先后順序及問題的分寸，以及具體的版權談判和商務談判的方案。要準備談判的合同文本，力爭以我方提出的合同文本作為雙方討論、簽訂版權合同的基礎。談判方案要盡可能簡明、具體、靈活，以便于談判人員記住要點、易于與對方周旋。

.評估自身實力并設法了解對手的情況評估自身實力是一個“知己”的過程,高估自己或低估自己都會對談判產生不利的影響?因為高估自己會輕敵，而低估自己則會怯場。了解對手的情況,是一個“知彼”的過程。要了解對手的真正需要和個人屬性可通過以下三個途徑：

（1）向曾經和對方打過交道的人打聽。但是這樣做含有雙重風險：其一，和對方交過手的人所提供的信息可能夸張不實，含有偏見；其二,對方可能慫恿與對方交過手的人故意提供不確定的情報來誤導你。因此,為了避免這種風險，應對所搜集的信息審慎地進行判斷。

（2）搜集并研讀對方的書面文字,特別是對方本人的談話記錄或著作。

（3）在談判過程中?仔細地觀察對方,并傾聽對方的意見。

.進行談判演練組織好談判班子，制定好談判方案后，為了更直接地預測到談判中可能出現的各種問題,對于重大談判.還應進行談判過程的模擬?用以檢查談判方案的可行性和針對性?并訓練談判人員的反應能力。

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