當越來越多的保險公司在市場上打拼時，渠道開始成為一個“瓶頸”問題，傳統(tǒng)的個險營銷、中介代理、銀行銷售和團體直銷已經成為千軍萬馬擠搶的獨木橋。不容忽視的是隱身渠道創(chuàng)新背后的不同風險。

　　以銀保為例，兩三年前，銀保合作還基本處于“一對一”狀態(tài)，即一家銀行網點銷售一家保險公司的產品，但新進入市場的公司很快就成為“攪局者”，銀行在代理費等利益的驅動下，從一對一變成了一對二，甚至是一對多。各保險公司在渠道的博弈中損失很大，手續(xù)費不斷飆升，還要暗地支付給代理商的費用等。

　　為此，近日保監(jiān)會聯(lián)合銀監(jiān)會下發(fā)規(guī)范文件，防止銀保成為保險公司的新風險。保險公司當然愿意避免同業(yè)間的這種廝殺，可是渠道有限、僧多粥少的結果便是保險公司忍痛被斬。

　　很顯然，保險公司不愿意這么繼續(xù)下去，要想長遠發(fā)展，必須在渠道上享有主動權，掌握在別人手里的渠道給人不安全感。盡管有不少數(shù)據(jù)表明國際保險市場上，中介是保費收入的主要來源，看上去這是一種發(fā)展趨勢，可保險公司不愿意這樣處處掣肘。“別人有不如自己有”，保險公司轉變思路，盡量拓展自己能夠掌握住的渠道，開發(fā)了電子商務、電話營銷和電視直銷等新式的渠道。

　　這些直銷渠道很讓保險公司“心安”，比如電子商務，投保人在網站上進行相應操作，可以直接出單收費，有的甚至可以通過網上系統(tǒng)支付，保險公司在網站建設、隊伍培養(yǎng)等關鍵因素上有充分的話語權，而且節(jié)省了展業(yè)成本，把客戶資源牢牢掌握在自己手中；再比如電視直銷，消費者看到產品功能介紹后，可以馬上聯(lián)絡保險公司，進行咨詢和投保，客戶服務和保費收取都由保險公司掌握，對于是否加大拓展力度、改變服務策略等，保險公司都有發(fā)言權。

　　如同硬幣的兩面，新渠道帶給保險公司的，并非只是“金光大道”，新渠道同樣面臨諸多風險，如果保險公司把握不好，很可能在這上面栽跟頭。事實上，有些新渠道的問題已經有所暴露。如某保險公司的電話營銷渠道，采用與銀行信用卡共享客戶的方式，在名單資料來源上解釋不清，電話銷售員的身份不明確，很容易讓消費者反感，甚至出現(xiàn)強制購買的情形，在消費者沒有明確表示的情況下，就從信用卡中劃取保費。部分電話營銷為吸引投保而增加噱頭，在電話中告訴消費者可以先贈送一份保險試用，實際上是“子虛烏有”。

　　同樣，在電視直銷中，也存在類似的問題，有調查顯示，30%有過電視購物經歷的人，其購買的并不是目前最需要的商品，事后對產品的質量也感到憂慮；8%的人對自己的購買行為感到后悔。電視直銷如果不能與保險特點結合起來，也會落得這種結局，難以培養(yǎng)起忠誠客戶。

　　新的營銷渠道作為新生事物，消費者從陌生到接受還需一個過程，如果在培育消費者的過程中出現(xiàn)違反誠信等根本問題，消費者就會產生抵觸情緒，在賣方市場里，消費者的不認同很容易把新模式扼殺在搖籃中。對此，保險公司不可不防。

　　保險“國十條”提出，保險公司要自主創(chuàng)新，渠道創(chuàng)新是非常重要的內容。創(chuàng)新沒錯，但對形象已經遭到破壞的保險業(yè)來說，新渠道從一開始就要規(guī)范操作，不要指望在成長中解決問題。保險畢竟是信用經濟，形象比什么都重要。

國際金融報