隨著全球競爭的加劇以及產品和勞務日益商品化，各個企業現在越來越注重與客戶建立聯系。技術的進步使各企業有可能創立先進的數據庫，里面儲存著客戶的詳細信息。通過有效地使用此類數據庫，企業可以更好地了解客戶的需求，然后再按照客戶的需求設計產品、提供勞務，并從而加強與客戶的關系。

　　企業可根據這些數據庫來制定旨在加強與客戶的關系并保持其忠誠的營銷計劃，建立一體化的營銷通聯網，發展電子商務能力，發展數據庫管理營銷，并大規模地按照客戶要求生產商品和提供勞務。目錄和信用卡企業在建立客戶數據庫方面最賣力，也最成功。這些企業把客戶視作戰略資產，并制定了管理客戶的有效方針。

　　數據庫營銷對企業制定戰略的方式有深刻的影響。數據庫不僅僅是一個通訊錄，它是儲存有關每個具體客戶喜歡什么和不喜歡什么的資料寶庫。隨著企業越來越能滿足每個客戶的要求，它們就越有可能比較長期地留住這些客戶。這樣，每個客戶都成為寶貴的資產，而營銷是經理則能更準確地掌握每個客戶，從而使各企業在全球市場上找到自己的合適位置。

　　要想按照客戶的要求改造數據庫，企業內部需做重大的戰略變革。銷售人員“外出推銷”的動力將不僅僅來自更多的刺激措施。相反，推銷員將成為客戶的代表。他們將接受訓練，以幫助每個客戶明確其需求，并制定與客戶聯系的辦法，以提供能滿足客戶要求的產品和勞務。

　　有目標的營銷計劃歷來是根據所掌握的客戶的人口統計資料和生活方式來的制定的。可是，從事直銷的人卻一再發現：客戶以往的購物習慣更能說明他今后的購物趨勢。企業可以通過數據庫掌握每個客戶的購物次數、最近一次購物的時間、花錢多少、商品等級以及所要求的服務的詳細情況。一個客戶到一家企業購物的次數越頻繁，就說明該客戶的“權益價值”就越大。

　　成功的秘訣是建立有用的數據庫。你的企業需要掌握有關客戶的最基本的具體信息，并且要通過各種方式得到這些信息。

　　以市場為動力的客戶數據庫儲存有關客戶以往購物情況的資料，包括：購物、定貨的次數和時間；所購、所定貨物和勞務的種類；美元金額；付款記錄；企業與客戶聯系情況，包括索要信息和提意見。我們可以對上述有關客戶的信息作進一步的分析。例如，這位客戶是常客還是稀客？另一組問題與這位客戶購物的動機有關。例如，他或她是為企業建議提供的具體商品和勞務所吸引，還是為商品和勞務的價格，或是為企業提供的商品和勞務品種齊全所吸引？

　　我們要時刻牢記的一點是數據庫是重要的企業資產，更確切地說，每項記錄、每個客戶都是資產。每個客戶都關系到你的企業未來盈利的保證，隨著你們企業的數據庫不斷擴充、完善和加強，你們企業的資產基礎和競爭地位也將加強。

來源：新浪財經