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電銷(xiāo)中“減法”的恰當(dāng)運(yùn)用有利于銷(xiāo)售

下面一則案例為某電腦直銷(xiāo)公司呼叫中心的電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)周先生的對(duì)話(huà)，具體銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一款新型的臺(tái)式電腦，在對(duì)話(huà)中，電話(huà)銷(xiāo)售人員巧妙地幫客戶(hù)做了多次的減法，使得產(chǎn)品的零售價(jià)看起來(lái)大大降低了，進(jìn)而讓客戶(hù)感覺(jué)自己所選購(gòu)的這款臺(tái)式電腦物超所值了，具體請(qǐng)看: 電話(huà)銷(xiāo)售人員：周先生，其實(shí)剛才您選中的這款臺(tái)式電腦，它在主機(jī)、顯示屏以及外設(shè)設(shè)備上面，采用了大量目前最先進(jìn)的節(jié)電技術(shù)，整機(jī)的功耗只有160瓦，而一般的臺(tái)式機(jī)的功耗平均都在240瓦左右，這就節(jié)省了約30%的電費(fèi)。客戶(hù)：是嗎，這我倒沒(méi)有想到，真有這么省電嗎? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：當(dāng)然，在說(shuō)明書(shū)上面有詳細(xì)的介紹，您可以完全放其實(shí)我可以幫您計(jì)算一下，平均每個(gè)小時(shí)可以節(jié)省80瓦的電力，以每天8小時(shí)工作時(shí)間來(lái)計(jì)算，每天可以節(jié)省0.64度電，那么一個(gè)月下來(lái)就節(jié)省19.2度電，一年就可以為您節(jié)省了230度電，如果您這臺(tái)電腦使用6年再更新?lián)Q代的話(huà)，總共就可以節(jié)省差不多1400度電，而現(xiàn)在的電費(fèi)是1度電0.9元錢(qián)，也就是說(shuō)，您總共可以節(jié)省差不多1300元的電費(fèi)，而省錢(qián)其實(shí)就是賺錢(qián)，周先生，您說(shuō)是嗎? （第一次減法，可以減去130元）客戶(hù)：省錢(qián)當(dāng)然是賺錢(qián)，當(dāng)然。電話(huà)銷(xiāo)售人員：不僅如此，周先生，現(xiàn)在正好處于我們的年底優(yōu)惠推廣月，所以您還可以享受到三年整機(jī)免費(fèi)保養(yǎng)的服務(wù)，而目前臺(tái)式電腦的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)只要求提供一年整機(jī)免費(fèi)保養(yǎng)的服務(wù)，以當(dāng)前的保養(yǎng)市場(chǎng)價(jià)每年為200元，相當(dāng)于您享受到了價(jià)值400元的額外服務(wù)！ (第二次減法，再減去400元) 客戶(hù)：呵呵，看來(lái)藍(lán)小姐是學(xué)理科的，數(shù)學(xué)學(xué)得很好，非常會(huì)做計(jì)算題呀！電話(huà)銷(xiāo)售人員：謝謝周先生的夸獎(jiǎng)，其實(shí)我只是把您能夠享受到的優(yōu)惠盡量清楚地向您介紹下而已！對(duì)了，周先生，因?yàn)槟峭ㄟ^(guò)電話(huà)訂購(gòu)，省去了中間諸多的消費(fèi)環(huán)節(jié)，所以如果您今天訂購(gòu)的話(huà)，只需要再加199元就可以擁有一臺(tái)市場(chǎng)價(jià)值699元的原裝高速?lài)娔蛴C(jī)，而且隨機(jī)還包含價(jià)值100元的原裝黑色墨盒兩個(gè)，相當(dāng)于價(jià)值799元的打印機(jī)，您僅用199元就可以得到，實(shí)際上等于您又賺到了600元，您覺(jué)得怎么樣? (第三次減法，又可以減去600元）客戶(hù)：打印機(jī)?可以呀！反正我遲早也會(huì)用到電話(huà)銷(xiāo)售人員：是嗎，那太好了，我來(lái)幫您計(jì)算一下，這款Q123型號(hào)的臺(tái)式機(jī)現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是3599元，而實(shí)際上面減去節(jié)省的1300元電費(fèi)再減去400元的額外服務(wù)保障支持、再減去價(jià)值600元的噴墨打印機(jī)，實(shí)際最后您相當(dāng)于只投資1300元就可以得到了，您說(shuō)是嗎? (第四次減法，這次是做減法的匯總) 客戶(hù)：聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò) 電話(huà)銷(xiāo)售人員：只用差不多1300元的價(jià)格就可以擁有27英寸液晶屏、第八代四核處理器、2TB大容量硬盤(pán)、8G高速內(nèi)存、4GB獨(dú)立顯卡的高端配置臺(tái)式電腦，怎么說(shuō)也是物超所值的，周先生，您說(shuō)呢? (減到最后，僅僅相當(dāng)于客戶(hù)付出1300元的投入) 客戶(hù)：呵呵...... （只花1300元買(mǎi)這樣配置的電腦是絕對(duì)是物超所值。）不過(guò)如果站在客觀(guān)的角度來(lái)看，其實(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)做的三個(gè)減法，首先省電是這款售價(jià)不菲的臺(tái)式電腦本身的特點(diǎn)，其次三年服務(wù)保障也是公司一直有的服務(wù)政策，至于最后加錢(qián)送打印機(jī)其實(shí)也是公司一直以來(lái)都有的政策，在整個(gè)做減法的全部過(guò)程中，電話(huà)銷(xiāo)售人員都沒(méi)有使用額外的資源，然而這個(gè)相當(dāng)于1300元的售價(jià)卻讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值。那么，各位電話(huà)銷(xiāo)售人員，針對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，有沒(méi)有一套幫助客戶(hù)做減法的計(jì)算公式，而且這套計(jì)算公式是站在客觀(guān)實(shí)際的基礎(chǔ)上，并沒(méi)有誤導(dǎo)客戶(hù)的嫌疑，如果現(xiàn)在要你解釋?zhuān)軌蜃龅綄?duì)答如流嗎?

標(biāo)簽：臨沂武威黑河荊門(mén) 烏海固原平頂山重慶

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《電銷(xiāo)中“減法”的恰當(dāng)運(yùn)用有利于銷(xiāo)售》，本文關(guān)鍵詞電銷(xiāo),中,減法,的,恰當(dāng),運(yùn)用,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。