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應對客戶的“便宜點或再打個折”的電銷技巧

話術范本：話術1：張老師，我也很想幫您優惠一點，不過真的沒有辦法，這款產品實行的是全國統一零售價，比如昨天有個客戶一次性訂購了100臺，享受的也是和您一樣的體驗價，希望您諒解一下。話術2：李先生，不是我不想給您優惠，而是實在不能優惠了，要不小雪自己就要倒貼錢了，因為您享受的已經是ⅤP折扣價了。話術3：我非常理解您的要求，因為我自己買東西也是一樣的。不過我們公司一直奉行的是最低價策略，即每個客戶，無論這個客戶是新老客戶還是訂多少數量，都一視同仁享受同等的最低報價。再說您更應該關心的是這款產品到底能不能夠解決您的實際問題，對嗎? 話術4：您看這樣好不好?小李自已做個主，給您優惠5元，當然這個5元是小李自己掏腰包給您墊的。韓總這么支持我的工作，雖然我們公司的產品實行的是全國統一價，但您提了要求如果小李滿足的話也實在說不過去，所以我私下給您優惠5元吧。話術5：這款機型已經實行的是特價了，原本價格應該是4000元的，因為為了慶祝公司成立十五周年才拿出來做活動，再有優惠的話，就賠本了。話術6：我剛才幫您問了問經理，他把我臭罵了一頓，告訴我如果再拿這個問題來問他的話，他就扣我的工資，因為就像之前給您說的那樣，已經是最優惠價格了。應對策略： 1、無論你所銷售的產品是否為全國統一零售價，即使產品無任何的議價空間，只要客戶提出要求，你都要表示理解客戶的想法，因為如果電話銷售人員的措辭較硬的話，很容易引發客戶的反感情緒。銷售中常講的先處理客戶心情再去處理客戶的異議，就是這個道理。 2、既然產品無議價的空間，那么顯然應該有對應的證據來證明才行。比如統一零售價、冰點價、特別活動價都是很好的解釋理由。其中又以統一零售價最為容易獲得客戶的信任，因為客戶關心的很大一方面就是自己是不是比其他人花了更多的錢，如果電話銷售人員表示是統一零售價，并且能夠拿出證據的話，就非常容易獲得客戶的理解了。轉移話題是應對這個問題的有力武器，因為過多地在討價還價中糾纏會影響客戶的情緒，進而破壞良好的對話氛圍。而轉移話題的最好方法就是提出一個有吸引力的問題，當客戶思考的焦點被移開的時候，這個問題就在無形之中得到解決了。 4、當然在實際過程中，客戶總是會過于糾纏這個問題，就像之前所講過的那樣，糾纏這個問題客戶自己是無損失的，但是卻有可能獲得收益。然而其中存在的問題是，客戶糾纏了幾次，如果沒有獲得任何回報的話，他自己會感覺很不爽。因此可以的話，電話銷售人員可以贈送些不太值錢的禮品給客戶，以維護客戶的面子。如果公司實在沒有任何資源，電話銷售人員可以學習上面話術范本中的案例，即表示自己給客戶優惠幾元錢。請大家不要小看給客戶優惠幾元錢這個方法，一方面這體現產品的確無議價空間，另一方面體現了電話銷售人員的誠意，因為這幾元錢是電話銷售人員自己掏腰包的，可以最大限度地給客戶面子。當然客戶買幾千元的東西，最后要不要這幾元錢的優惠是另外的一回事了。根據我的實踐經驗，大部分客戶都會表示算了，即使小部分客戶接受了這個優惠，那也無所謂，因為電話銷售人員獲得的傭金足以支付這個額外費用，而且話又說回來，公司也不會真的收你那幾元錢的。對話現場：我們先看看下面的一個案例：客戶：價格太高了，再優惠一點。電話銷售人員：孫經理，我發現您和我真的很像，小白出去買東西的時候，也總是希望能夠再優惠一點。不過實在不好意思，這款軟件實行的是全國統一零售價，無論是新老客戶都一樣可以享受到最低的特別價，所以希望孫經理您理解一下。客戶：話是這樣說，不過你跟經理講一下，總是可以便宜一點的。電話銷售人員：孫經理，找經理也是一樣的，全國統一零售價就是這樣。再說，您更應該關心的是這款軟件到底能不能夠解決您系統面臨的實際問題，對嗎? 客戶：那倒是，不過如果再優惠一點的話，就更好了。電話銷售人員：您的想法我非常理解，不過真的沒有辦法，除非我自己掏腰包給您墊上。孫經理，您是一位大老板，總不會要一個剛剛工作的小女孩這樣做吧? 客戶：咳……咳……好吧。我們再看看下面這個案例，背景為某培訓公司呼叫中心的電話銷售人員李濤與客戶吳經理的對話，具體如下：客戶：價錢高了點，起碼要打個9折才行。電話銷售人員：吳經理，關于價錢方面的問題我們之前討論過，按照我們之前的溝通，參加劉世偉劉老師兩天的巔峰銷售訓練營課程,1500元這個價格是完全合理的。客戶：話是這么說，不過我怎么都覺得價格還是太高了，不如1200元吧。電話銷售人員：吳經理，如果可以的話我就幫您做了，畢竟收款的不是我而是公司，我作為銷售人員是有對應服務費的，您作為銷售經理，肯定也明白這個道理。但真的挺不好意思的，這個價格是公司制定的最低優惠價，原價本來是1980元的，現在因為是我們公司首次有幸邀請到劉世偉老師到荊州來授課，才特別設立了1500元這個優惠價格。客戶：既然前面有了這么多優惠，那就說明再便宜一點是完全可行的。電話銷售人員：真的不行了，這個價格包括了兩天的場地費、住宿費、講義費以及劉老師的邀請費，已經是成本價，再低的話就虧本了，所以公司出了硬性的規定，希望您理解一下。客戶：再便宜一點，你再想一想。電話銷售人員：吳經理，如果能夠幫您爭取的話，小李早就幫您爭取了，不如這樣吧，我再給您介紹一下這個培訓課程的重點，好嗎? 客戶：不用了，我都已經了解了，只是最好在價格方面打個折。電話銷售人員：算了，吳經理，既然您一再提出這個要求，如果不答應的話小李也覺得實在不近人情，因為吳經理您這么支持我的工作，您說呢? 客戶：這就對了，可以優惠多少? 電話銷售人員：吳經理，您也是做銷售這行的，小李如果幸運地做成這單生意，公司也會給一點服務費給我，不怕說實話，做成一單客戶，公司給我的服務費是20元，因此小李將自己的服務費拿出來，就是給您優惠20元，您看這樣行不行? 客戶：這樣呀！電話銷售人員：不過這20元有點不好走賬，您看這樣好不好，吳經理您轉賬交款的時候還是直接轉1500元，到了會場之后我再把20元退給您，您看怎么樣? 客戶：算了，都是做銷售這行的，我也不是這種人。你幫我訂一個位置吧。

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