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正確應對客戶對“保修期太短”的處理技巧

話術范本：話術1：對呀，產品質量好的話當然不用太長的保修期。就像索尼彩電才提供一年保修，而某些品牌可以提供三年保修，但是不會有人認為某些品牌的質量比索尼好，您說呢? 話術2：我們是依據國家規定制定的保修期，ⅹx法律第ⅹⅹ條上明確指出，所以這個保修期是完全符合國家規定的，您大可放心使用。話術3：保修期雖然是一年，但是在這之后如果發生了故障，我們仍然會提供終身上門服務，只是收取了一點點零件費用而已，在合同上面會有詳細的說明。話術4：其實保修期定多長都可以，關鍵是您要支付額外的費用，就像是投保一樣。我們幫您把這個費用全部減出來了，如果您有疑慮的話我們可以再加上去。話術5：一般來說電子產品都是在最開始的三個月容易出現故障，過了這個時間段您基本上就可以放心了，這也是為什么我們制定了三個月包換服務政策的原因。應對策略： 1、產品的保修期有一個嚴格的規定，顯然電話銷售人員無法做任何的更改，但是幾乎所有的公司都可以提供續保服務，即客戶支付一定的費用，就可以根據對應費用來延長保修期，而這里面就大有文章可做。 2、客戶關心保修期的意思就是擔心產品出現質量問題，因此呼叫中心的電話銷售人員不妨告訴客戶自己所銷售產品的穩定性和可靠性，并且拿出對應的證據來打消客戶的疑慮。 3、所有商品的售后服務，國家或者主管部門都會有對應的規定，即無論電話銷售人員銷售的是什么產品，都可以拿出證據來說明是符合相關售后服務規定的。既然如此，客戶也就無話可說 4、如果競爭對手可以提供比你所銷售的產品更長的保修服務，要讓客戶知道天下沒有白吃的午餐，這筆費用要么是加在產品價格上面，要么是對方的產品品質不過硬，明確給客戶指出來就是了。對話現場：我們看看下面這位電話銷售人員是如何處理的：客戶：保修期太短了電話銷售人員：是嗎?您的意思是還有其他公司可以提供更長的保修服務嗎? 客戶：Xx公司就保修三年，而你們只有一年。電話銷售人員：哦，那沒有問題，他們可以提供三年，我們也可以提供三年，甚至于是五年保修服務，只是有一個要求。客戶：什么要求? 電話銷售人員：就是您在購機的時候，按照每年200元的費用支付就可以了。客戶：那還不是一樣，羊毛出在羊身上。電話銷售人員：是呀，這個就是為什么我們保修期看起來比其他公司短的原因。因為我們對自己公司的產品有信心，覺得用戶沒有必要花錢提供延保，所以在報價的時候，我們直接把這個費用給您砍下來了。當然如果您覺得需要的話，我也可以幫您加上去。客戶：那倒不用。電話銷售人員：既然如此，我們再來討論一下其他的問題。我們再看看下面的一段對話：客戶：保修期太短了。電話銷售人員：為什么您會這么說?這個保修期的制定并不是公司的決定，而是按照國家的相關要求制定的。客戶：這個我理解，不過我還是擔心。電話銷售人員：您擔心什么? 客戶：如果保修期過了的話，是不是出了問題你們不負責? 電話銷售人員：那也不是，即使保修期過了，我們也提供免費上門保養的服務，只是您這邊支付一點點零件費就可以了客戶：收費貴嗎? 電話銷售人員：當然不貴，因為上門費和維修費是全免的，只是零件費而已，一般來說，也就二三十元而已吧。客戶：嗯，那我就放心了。

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