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對于“打破砂鍋問到底”的客戶銷售技巧
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在客戶服務工作中，有些客戶特別喜歡打破砂鍋問到底”。他們喜歡與服務人員爭個沒完沒了。即使您在辯論方面勝他一籌，但是在買賣成交方面，您仍將是一位失敗者。對待這種客戶可以采取如下辦法： 　　1、做一名最好的聽眾 　　應對這類客戶，最好的辦法是把自己當做一位最好的聽眾。這類客戶往往夸夸其談，大講特講，這時不要插任何言語，仔細地傾聽，盡量讓客戶講出他所認為是對的一些道理，讓對方盡情地傾訴，說得越多越好。這樣一來，他就會認為您是一位知情達理的銷售人員，而他自己呢?會覺得很爽快，好像遇到知音。這樣客戶可能會越談越投機，生意自然會圓滿做成。 　　2、做必要的附和 　　銷售人員接待這類客戶時，必須全盤接收”他們所說的，同時做必要的附和，讓他們覺得，您認同他們所說的觀點。如果他們向您提問，您應該言簡意賅地準確回答，不可多說! 　　3、百問百答 　　應對這種愛追根問底的客戶，總的策略是百問百答。這類客戶其實又可細分為四類： 　　(1)好奇，他們有小孩般的好奇心，對于自己感覺奇特和新鮮的事總要問個不停。他們不太重視事實，只要讓他對事情產生認同感，他就會覺得很滿足。 　　(2)喜歡探究自己所關心的事。對這類客戶，營銷人員必須拿出嚴謹科學的證據，證明事實。 　　(3)本性喜歡追究又愛聊天的人，以女性居多。對于這類客戶，銷售人員要注重強調交貨的方式及保養和優惠條件。同時，應多講些市場動態和一些用戶對此產品使用后的好評，這會促使交易完成。 　　(4)喜歡追根問底弄個明白，生怕自己上當受騙。這種類型的客戶，大多具有自卑感。對于這種類型的客戶，銷售人員要特別小心。這種類型的客戶生性多疑，具體有關產品的特性或是效用方面的介紹對于他們而言可能吸引力不大，重要的是要介紹公司悠久的歷史、產品在市場上的知名度以及有哪些著名客戶在使用該產品等等。在獲取客戶對公司及產品信任的同時，還要不失時機地夸贊客戶確實很有鑒賞力。只有既強調了本公司的成就，又滿足了對方的優越感，才能吸引住這類客戶。

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