一套完整的CRM系統(tǒng)應(yīng)能實現(xiàn)營銷、銷售、服務(wù)等業(yè)務(wù)的自動化，實現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)共享，達到提高客戶滿意度、降低成本、增加收人、開拓市場、幫助企業(yè)高層進行生產(chǎn)、營銷等決策的目的。因此，CRM系統(tǒng)的主要組成部分應(yīng)包括:客戶互動渠道管理、營銷自動化管理、銷售自動化管理、服務(wù)自動化管理、Web商務(wù)、商務(wù)智能。如圖所示。

1、客戶互動渠道管理
    客戶互動渠道提供客戶與企業(yè)交流的窗口，是市場與企業(yè)接觸的界面。現(xiàn)在，CRM通常提供多種形式的互動渠道。從傳統(tǒng)的面對面互動、電話拜訪，到現(xiàn)在盛行的E-mail，Web或者呼叫中心等。
    客戶互動渠道管理的關(guān)鍵在于對多渠道信息的集成。集成的含義有兩層:一層指將營銷電話中心、銷售電話中心和客戶服務(wù)電話中心的功能進行集合。第二層含義指無論客戶以電話、或者web、或者E-mail、或者面對面的方式接觸.系統(tǒng)都能將分散在多渠道的信息進行實時的集成。渠道的集成將使企業(yè)與客戶交流的前臺變?yōu)橐粋€綜合全面的客戶關(guān)懷中心，使?fàn)I銷、銷售、服務(wù)等部門實現(xiàn)最新的客戶信息數(shù)據(jù)的共享，并以統(tǒng)一的面孔為客戶提供關(guān)懷和個性化服務(wù)，從而提高服務(wù)的效率和質(zhì)量。過去客戶直接面對不同的部門，不知應(yīng)該哪個部門處理自己的問題，或者遇到部門之間相互推樓的現(xiàn)象，或者在不同的部門，面對不同的接待員，連續(xù)多次打電話時同樣的內(nèi)容需要不斷重復(fù)多次。這些問題都使客戶失去對公司的信心。而企業(yè)面對的唯一結(jié)果就是客戶的流失。多渠道信息的集成可以避免這些問題的產(chǎn)生。
    目前，客戶互動渠道管理的實施熱點是建立新型的客戶呼叫中心(Call Center)。過去傳統(tǒng)的呼叫中心只與電話網(wǎng)絡(luò)相連接。而新型的呼叫中心集通信技術(shù)、計算機技術(shù)、聲訊技術(shù)、因特網(wǎng)技術(shù)和視頻技術(shù)于一體，是一個能夠處理呼入/呼出電話、E-mail, Web等多種信息的綜合性客戶交流樞紐。一個完整的呼叫中心，大致可以分為系統(tǒng)前端和系統(tǒng)后端兩大部分。前端部分一般由自動呼叫分配器(ACD)、交互式語音應(yīng)答(IVR)、計算機通信綜合應(yīng)用(CTI )等組成。CTI (Computer Telecommunication Integration)系統(tǒng)是核心部分，它全面控制電話、呼叫、分組、引導(dǎo)和中繼線。IVR提供自動語音服務(wù)，是企業(yè)為客戶提供自助服務(wù)的主要設(shè)備。后端部分由各類數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、呼人/呼出管理系統(tǒng)和座席代表等組成。目前，客戶呼叫中心產(chǎn)生的效益主要體現(xiàn)在以下幾方面:
    (1)增加客戶溝通。除提供電話、傳真、郵件等傳統(tǒng)溝通方式之外，還提供E-mail、網(wǎng)頁互動、推送網(wǎng)頁等功能，提高了客戶溝通的有效性。
    (2)市場營銷。現(xiàn)在的客戶呼叫中心已具有呼出的功能。通過“呼出”方式企業(yè)主動地為客戶提供服務(wù)，向客戶宣傳推薦新產(chǎn)品、新服務(wù)，并進行各種市場調(diào)研。通過這種主動的呼出，最終將為企業(yè)帶來無可估量的利潤。
    (3)數(shù)據(jù)同步顯示。客戶來電時，計算機會同步將客戶數(shù)據(jù)顯示在屏幕上，使值班人員在了解客戶信息的基礎(chǔ)上能提供個性化、周到的服務(wù)。客戶也避免了每次打進電話，都重復(fù)介紹一些基礎(chǔ)信息。
    (4)規(guī)范業(yè)務(wù)操作、節(jié)省培訓(xùn)時間、提高培訓(xùn)效率。提供針對不同情況而設(shè)計的多種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答模式，存人系統(tǒng)，供業(yè)務(wù)人員隨時調(diào)閱、參考。
    (5)降低工作負荷、節(jié)約人力資源。并非所有的問題都需業(yè)務(wù)人員回答，比如客戶僅是詢賬單，或查詢產(chǎn)品的使用方法。這時由系統(tǒng)提供預(yù)先錄制的語音信息會比人工回答的效果更好，同時，也節(jié)省了寶貴的人力資源。交互式語音應(yīng)答(IVR)模塊具有這部分功能。
(6)平衡工作負荷、合理配置人力資源、提高服務(wù)質(zhì)量。先進的客戶呼叫中心可以自動平衡工作負荷，將來電分配給“最空閑的業(yè)務(wù)代表”。也可以根據(jù)不同的客戶類別、產(chǎn)品、促銷方案或使用語言等，設(shè)計不同的語音引導(dǎo)回路，將不同的來電直接引至對應(yīng)的業(yè)務(wù)人員機臺。
2、銷售自動化管理SFA ( Sales Force Automation)
    CRM的銷售自動化管理能將銷售人員從這種繁雜且瑣碎、枯燥的工作中解救出來。銷售自動化SFA (Sales Force Automation)，又稱為銷售力量自動化，是指在各種銷售渠道(現(xiàn)場/移動銷售、內(nèi)部銷售/電話銷售、銷售伙伴、在線銷售)中，運用相應(yīng)的技術(shù)，對銷售全過程進行控制和管理，以此來實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和自動化，達到提升企業(yè)銷售效率的目的。SFA的出發(fā)點是使銷售專業(yè)人員，包括現(xiàn)場人員和內(nèi)部人員的基本活動自動化，以提高銷售人員的銷售效率。
    銷售自動化管理的功能一般包括:銷售機會管理、銷售活動管理、銷售預(yù)測和分析工具、分銷渠道管理、銷售支持、渠道管理、銷售績效管理、訂單管理等。
銷售機會管理包括銷售機會的挖掘、銷售機會的確認、銷售機會的談判、機會報價、結(jié)束銷售機會、機會分析等。銷售機會的識別、把握是整個銷售過程的起點，直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績，是銷售管理的關(guān)鍵部分。
    3.營銷自動化管理
    營銷自動化主要是對所有和市場營銷相關(guān)的活動進行管理，為營銷人員提供技術(shù)支持，使?fàn)I銷過程自動化，提高營銷效率。
    CRM領(lǐng)域中最新一代的應(yīng)用就是營銷自動化解決方案。營銷自動化提供的服務(wù)與銷售自動化SFA不同，這些服務(wù)的目標(biāo)也不盡相同。營銷自動化應(yīng)用軟件的著眼點不是使銷售專業(yè)人員的活動自動化，它的目標(biāo)是通過提供設(shè)計、執(zhí)行和評估營銷行動和其他與營銷有關(guān)活動的全面框架，賦予營銷專業(yè)人員以更強大的能力。在許多情況下，營銷自動化和銷售自動化是互為補充的。
    4.客戶服務(wù)自動化
    客戶服務(wù)一直是客戶購買產(chǎn)品時關(guān)注的重點。在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價格差異逐漸縮小的背景下，良好的客戶服務(wù)是贏得客戶的利器。由于客戶只要打個電話就可能轉(zhuǎn)身投靠競爭對手，因此客戶服務(wù)對許多企業(yè)就變得十分關(guān)鍵。如何提供優(yōu)質(zhì)、高效的客戶服務(wù)，提高客戶滿意度、忠誠度，是企業(yè)不斷思考的間題。在企業(yè)信息化改造過程中，企業(yè)認識到計算機網(wǎng)絡(luò)、通信技術(shù)可以為客戶服務(wù)帶來新的變革。這就是基于信息技術(shù)的客戶服務(wù)自動化功能。
    典型的客戶服務(wù)自動化包括:投訴與糾紛處理、保修與維護、現(xiàn)場服務(wù)管理、服務(wù)請求管理、服務(wù)協(xié)議與合同管理、服務(wù)活動記錄、遠程服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤、客戶反饋管理、退貨和索賠處理、客戶使用情況跟蹤、客戶關(guān)懷、維修人員管理、數(shù)據(jù)收集與存儲等。
    5. Web商務(wù)
    一個功能強大的CRM應(yīng)在客戶關(guān)系管理方面提供一整套電子化解決方案。從現(xiàn)在市場上提供的CRM軟件來看，Web商務(wù)主要包括:自助式網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)等。網(wǎng)絡(luò)銷售支持B to B和B to C交易，使客戶可以通過Web選擇并購買產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)能夠創(chuàng)建個性化的促銷和產(chǎn)品建議，并通過Web向客戶發(fā)出，也可以方便地通過Web收集市場、客戶信息和營銷效果反饋信息。網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)提供自助式的客戶支持系統(tǒng)，可以讓用戶在線提交服務(wù)請求，查閱常見問題的答案，了解各種公司信息，學(xué)習(xí)必要知識，查看和支付賬單等。
    6.商務(wù)智能
    商務(wù)智能是指利用數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)的儲存與管理，并通過各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析工具對客戶數(shù)據(jù)進行分析，提供各種分析報告，如客戶價值評價、客戶滿意度評價、服務(wù)質(zhì)量評價、營銷效果評價、未來市場需求等，為企業(yè)的各種經(jīng)營活動提供決策信息。商務(wù)智能流程主要包括:收集客戶數(shù)據(jù)一存儲數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)一根據(jù)分析形成相應(yīng)戰(zhàn)略*根據(jù)戰(zhàn)略采取相應(yīng)行動(營銷、銷售、服務(wù)、生產(chǎn)、采購等活動)。

標(biāo)簽：百色 南陽 烏蘭察布 公主嶺 四川