作為一名電銷(xiāo)人員，在日常工作中無(wú)可避免地會(huì)與電話(huà)銷(xiāo)售打交道，被客戶(hù)啪的一聲掛斷了電話(huà)，也是屬于常事。可是多掛幾次電話(huà)，那莫名就會(huì)有點(diǎn)心塞，有點(diǎn)頭疼，有點(diǎn)抑郁，有點(diǎn)想罵人……但是，你不能慫啊，作為一名合格的銷(xiāo)售員，在不同的場(chǎng)合都應(yīng)當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手、從容應(yīng)對(duì)。被拒絕沒(méi)關(guān)系，電銷(xiāo)卡公司教你幾招，學(xué)會(huì)幾招就可以翻身啦!
【前期準(zhǔn)備】
所謂不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。每個(gè)電銷(xiāo)員在呼出電話(huà)之前，都應(yīng)該進(jìn)行如下充分的準(zhǔn)備。
1、準(zhǔn)備一份盡可能同質(zhì)的客戶(hù)名單
簡(jiǎn)而言之，即是：將身份閱歷相近的潛在客戶(hù)列在同一份名單上，在一定時(shí)間內(nèi)專(zhuān)注于對(duì)這份名單上的用戶(hù)進(jìn)行電話(huà)拜訪，中途盡量不要被其他事務(wù)分心。
2、熟練掌握將要表達(dá)的內(nèi)容要點(diǎn)
當(dāng)然僅僅熟悉業(yè)務(wù)是不夠的。在對(duì)你的客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)拜訪之前，還應(yīng)當(dāng)在腦海中起草一份有邏輯的大綱，列出你將要陳述的內(nèi)容要點(diǎn)，不只是關(guān)于你家產(chǎn)品的基本信息，還有與客戶(hù)溝通時(shí)的話(huà)術(shù)、應(yīng)對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵提問(wèn)的措辭等等。建議在紙面上列出自己要說(shuō)的幾個(gè)點(diǎn)，如此便可以防止自己因?yàn)榫o張而產(chǎn)生的卡頓、忘詞等現(xiàn)象，增強(qiáng)自己說(shuō)話(huà)的邏輯性，更能夠打動(dòng)對(duì)方。
3、找準(zhǔn)打電話(huà)的時(shí)機(jī)
不要在客戶(hù)不方便的時(shí)候與他進(jìn)行對(duì)話(huà)。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的客戶(hù)并沒(méi)有足夠的耐心與時(shí)間聽(tīng)你好好說(shuō)話(huà)，無(wú)法消化你所說(shuō)的內(nèi)容信息，縱使再真誠(chéng)也于事無(wú)補(bǔ)。
因此當(dāng)撥通電話(huà)的時(shí)候，一定要記得問(wèn)一句請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在講話(huà)方便嗎?如果對(duì)方說(shuō)正忙就作罷，詢(xún)問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候方便再改時(shí)拜訪。
后期實(shí)施
要想不被掛電話(huà)，重要的還都是在打電話(huà)過(guò)程中的一些小小細(xì)節(jié)。比如：
1、你的開(kāi)場(chǎng)白要精彩!
心理學(xué)家研究表明，呼出電話(huà)的最初15秒是電話(huà)銷(xiāo)售的黃金時(shí)間。也就是說(shuō)，在這15秒鐘內(nèi)，你如果不能以最有效的方式快速引起對(duì)方的興趣，就有可能被直接中斷這次對(duì)話(huà)。
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30秒撩到客戶(hù)，你現(xiàn)在就能完全做到!
2、做好一名稱(chēng)職的傾聽(tīng)者!
傾聽(tīng)可以幫助旅行顧問(wèn)更好地了解客戶(hù)，把握其個(gè)人情況及心理。即使在自己敘述期間，也要敏感地留意對(duì)方的反應(yīng)并隨時(shí)記錄。客戶(hù)提出個(gè)人看法與反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，即使在你看來(lái)對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)是多立不住腳，還是要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)完，切忌著急反駁。
3、要體現(xiàn)出利益共享!
成功的電話(huà)銷(xiāo)售，就是一次成功的合作。不要讓對(duì)方覺(jué)得你純粹為了賣(mài)產(chǎn)品而來(lái)，而要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)利益共享的信息。比如：我為你介紹這個(gè)產(chǎn)品，是為你考慮，能讓你從中獲益的，即形成所謂的雙贏局面。
4、談吐要清晰、 表現(xiàn)要自信
很多銷(xiāo)售，拿起電話(huà)就莫名的緊張，一緊張語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)就開(kāi)始不正常。和客戶(hù)對(duì)話(huà)時(shí)，客戶(hù)可能聽(tīng)你說(shuō)半天，根本聽(tīng)不清你在說(shuō)什么。要冷靜冷靜冷靜!如果緊張，第一放松心情，反正也看不見(jiàn)客戶(hù)。第二，寧可慢，也不要快。
