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銷售渠道建立與辦理

在統一銷售渠道中，消費商和中間商之間經常存在著差別水平的合做、矛盾和合作，企業為了更好天時用銷售渠道，除了必需準確認識和處置渠道合做、渠道抵觸的問題，還需要認實查抄和辦理好渠道，需要時還要對渠道停止調整和完美。

1、渠道成員的控造手段

渠道成員控造的根本手段是：溝通、利潤控造、庫存控造等。

（1）溝通：是指企業的營業代表或其他成員要經常對中間商出格是對間接供貨的中間商造訪。煤炭企業渠道相對簡單，中間商數量不多，也較為容易溝通，企業能夠通過中間商領會市場信息，并對其停止營業指點。

（2）利潤控造：利潤取決于銷量和差價，而且與那兩項正相關。頒發論文，銷售渠道。若該中間商參加該銷售渠道時，其時既沒有社會均勻利潤率又沒有高的預期利潤，那么它就會有怨言，持久下去有可能會選擇退出渠道。

（3）庫存控造：一個中間商把資金投入某消費商產物的程度，反映了其對該消費商的重視水平和積極性水平，而反映資金投入大小的一個重要目標就是庫存的大小。因為煤炭產物庫存大的特點，會促使其供給商把更多的資本投入到煤炭產物，從而增大其退出該營銷渠道的壁壘。總之，對庫存的恰當控造，也就在必然水平上控造了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。