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近幾年來，企業服務市場越來越受到資本關注，尤其是銷售管理與客服關系管理系統，針對銷售預測來說，要不斷發展壯大，需要有滿足客戶需求的產品和服務，并且搭配比較有效的市場手段，提升產品效率。
在銷售管理中，常常把業務分為存量業務和增量業務。這樣至少有兩個目的：其一是對處于不同生命周期的客戶提供差異化的服務；二是在內部實行差異化的管理行為。
前者側重售后的維護，后者則依賴于一線人員的業務拓展；前者主要依靠機制管理，后者重視激勵和考核的作用；前者重在防守，后者強調進攻。
存量靠預測，增量重管理是相對的，存量也離不開反饋，增量也需要技術，只是各有側重。關于長期趨勢的銷售預測，雖然模型多樣，但大值流程基本相似。下面我們重點介紹銷售增量的預測方法。
1、歷史數據的分析
按照銷售漏斗的轉化模型，根據歷史數據以及業務判斷。現有線索池存有多少線索量？平均有效線索率預計為多少？平均商機轉化率是多少？預計轉化周期多久？簽約后的激活率什么水平？
2、計算出當年預計成交的客戶數量
3、計算出各月的預計成交金額
下圖為當年各月成交客戶的貢獻（未考慮新客戶的自然流失，客戶的培育期等因素）。即：成交金額=當月累計活躍增量客戶數x客均貢獻金額。
日常的經營分析既是告訴銷售怎么做，也是監督銷售的執行力。因此日常的業務管理報表和業務分析，是預測管理和銷售管理最常見的工具。
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