一家集成商應該如何面對國內的市場特質？國內的集成市場有什么特點？北京華勝天成科技有限公司的副總經理劉建柱先生給了我們一些觀點和看法。該公司是北京華勝計算機有限公司的工作站網絡事業部經過數年的發展而成的公司。

作為一家系統集成商，華勝天成以工作站/服務器、網絡系統工程集成、應用軟件開發等作為公司的主要經營方向，“企業級網絡的建設者”是華勝天成公司的發展宗旨和經營方針，多年的技術優勢主要集中在UNIX及網絡領域。公司在美國、香港、廣州、上海、武漢、西安、哈爾濱、成都等地都設有分公司或辦事處，業務范圍涉及郵電、金融、商貿、教育、科研、能源等領域。

華勝天成作為美國SUN公司在國內最大的代理商之一，系SUN在中國授權的四大分銷中心（A.D.C）之一。SUN公司與之合作成立了SUN-華勝Internet/IntranetforJava技術中心,共同開展Java技術的研究與推廣，同時與美國Netscape公司、Nortel公司、Oracle公司、Rose公司等有著密切的代理合作業務。

華勝天成還與LucentBCS商業通訊系統部簽約，成為其中國總代理、系統集成商和獨立軟件開發商，華勝天成將在CallCenter領域發揮三種身份的作用。

（□為記者問；⊙為劉總答。）

□與產品分銷相比，集成有更大的利潤空間，您認為作為一家優秀的集成商應具備哪些條件？

⊙的確如此，系統集成商比分銷商的利潤空間更大一些。但是隨著市場的發展，競爭會越來越激烈，利潤也會下來。即使是現在，做一個大項目也不容易，往往會有十個、八個競爭者同去投標，有時會出現幾十個競標者。
作為一個優秀的系統集成商，不僅要有集成的物流，而且還要有全面的技術基礎、合理的服務機制、足夠的資金支持和一定的規模。這些方面都是缺一不可的。系統集成項目往往需要一定的前期投入——市場開發上的、人才儲備上的、技術開發上的等等，沒有資金和規模，沒有人才，做系統集成就是一句空話。

□作為一家系統集成商，華勝天成是如何更好地提供增值和服務的，目前主要的客戶集中在哪些行業？

⊙面對其他競爭者，我們只能憑借技術實力，向用戶提供既滿足應用需求、又符合投資規模的解決方案來，往往要提供多個可比較的方案供用戶選擇。目前，主要是以我們的經驗和技術為基礎，提供方案，方案中集成服務，以次營造利潤空間。目前我們的客戶主要集中在金融、郵電、教育、制造業、石油等行業。我們主要做應用開發量適中的項目。

□關于“服務機制”，能否具體談一談？

⊙所謂的“服務機制”，就是指售前、售中、售后服務的合理性和連貫性。售前我們要積極響應客戶的咨詢，向他們提供多個可選擇的解決方案，不能只提供一套方案；集成過程中要與客戶積極配合，盡快、盡好地將系統調配到最佳狀態，并且要系統地培訓客戶的操作員、管理員。售后則要主動問訊，主動提供升級和問題檢測。

□在系統集成領域，貴公司有哪些優勢或不足？

⊙我認為，形成華勝天成競爭優勢的因素在于堅持兩個基本點：技術和服務。技術是基礎，沒有技術就沒有方案的開發能力，而沒有方案就談不上集成。服務是我們留住客戶的因素。我們向他們提供周到的售前和售后服務。盡管我們現在還不能夠像美國那樣通過服務獲得利潤，但這是遲早的事。
此外，幾年來積累下來的經驗和一定的客戶關系也是我們生存、發展的保障。
現在，我們要考慮的問題是人力資源構成合不合理，能否保證有充足的人才同公司的發展壯大同步。
□有人認為，作為集成商，最好不再分銷產品，您怎么認為？華勝天成是怎么做的？

⊙從理論上來講，集成商應該是沒有任何產品背景的，要對不同廠商的產品一視同仁，針對客戶需求，選擇最合適的產品來進行系統集成，像國外的大的系統集成商都是這樣。但是，在我們國內，比較出色和比較大規模的集成公司還比較少，系統集成公司都多多少少有以前分銷的、自制的產品背景，于是在設計方案上還有一些限制，還不能拋棄與己有關的硬件環境和軟件環境。目前，國內集成商也是受到技術的制約，難以對每個平臺和系統都精通。將來會有一些大的集成商出現，他們可以游刃于多個平臺、多個系統之間，提供給用戶更多的選擇機會。
華勝天成既分銷Sun的產品，又基于它做集成開發，但集成和分銷是由兩個部門負責的。去年，來自集成的利潤不到總利潤的一半。

□曾和一家較小的集成商老板聊天，他說現在小的集成商技術實力并不差，但由于資金、客戶關系等因素，只能接到小單，或經大的集成商倒過幾次手的、利潤被瓜分的單子，您怎么看這個問題？貴公司如何對待大項目和小項目？

⊙小公司雖然能做一些系統集成，但局限肯定會越來越大。特別是受到資金的限制，如果資金不充足，連分銷都做不了，更別提集成了。系統集成往往資金的占用量很大，占用時間有時也不確定，這對于一家小的系統集成商是危險的。
作為華勝天成，在對待大單、小單的問題上，我們還是要看這個行業是否有發展潛力。我們會選擇那些有影響、有推廣價值的項目做，例如CallCenter，比較前沿，應用比較熱，我們就會重點考慮這方面的項目。總之，我們不是所有小單都拒之門外，也不是所有小項目都做。

□目前“中小企業市場”出現頻率越來越高，華勝天成會不會針對這個市場成立一個部門，專門做那些中小企業聯網、集成的項目？

⊙目前沒有這個打算。現在有一些聯網需求的中小企業，但絕大部分是合資、外資的。國內的國有、民營中小企業目前的需求并不大，這里有意識問題，也有經營不善的問題。對于大多數國有中小企業而言，眼前的問題是要先走出困境，然后才是信息基礎設施的建設。

□您認為國內系統集成市場有哪些特點？與美、日等較為成熟的市場有什么差距？

⊙國內的系統集成商或多或少地受到硬件環境和軟件環境的影響，前面說過，國內真正大的、有實力的集成商并不多。國外的情況不同，一是集成市場的發展時間比較長，二是在做項目時，國外的公司市場化因素更多一些。在國內，各種制約因素還是很多。一個項目要經過反復的談判和客戶在觀念上的選擇。比如，你向客戶提出一個方案，其中要采用某種品牌和配置的微機，但客戶此時也許會有另一個觀念，他會拿出一個方案，要求微機選擇誰誰誰的、網絡硬件選擇誰誰誰的，等等，最后只把集成的任務給你。這也是國內系統集成商面臨的一件難事，有時會壓力很大。一個集成商可以推薦一個從微機、網絡設備、軟件平臺最優的方案，但談來談去也只能遷就用戶的意見，這對整個方案是不利的。

□ 看過一篇報道，意思是說“軟件正成為服務”，您怎么看系統集成的發展趨勢？

⊙一家有實力的系統集成商，應該十分重視軟件的開發。將來的系統集成商應該是真正的技術公司和服務公司，而不是目前的“生意公司”。對于一家集成公司，目前物流的集成過程是主要的利潤來源，將來，用戶對軟件、服務的認同度高以后，這兩方面將成為主要的利潤來源。

□作為SUN的白金伙伴，華勝天成是如何向用戶提供價值更高的方案的？

⊙跟微機不一樣，UNIX環境對技術的要求是比較高的。作為Sun的增值代理商，我們十分重視基于Sun產品的開發，也十分重視和Sun公司的合作。我們主要做基于UNIX的系統，同時很多項目里是將UNIX和Windows相結合的。

□貴公司在UNIX開發上很有實力，在Linux方案開發上貴公司的策略是什么？

⊙我們看到這是一個方向，也有技術人員研究Linux方案，但目前沒有做這方面的項目。中國的很多大客戶還不太重視這個開放的操作系統。

□一般認為，Linux能給集成商提供更大的利潤空間，您如何認為？

⊙據我所知，有一些大的集成商在做這方面的項目，而且有些成績。

□呼叫中心是貴公司的戰略重點之一，請問是出于什么考慮，現在有沒有成功的案例？

⊙我們認為，不僅大的公司需要CallCenter，而且中小型公司將來也需要它，因為所有公司都要服務于客戶。我們目前做的項目是北京電信局的項目，預計明年交工。

□貴公司今年的營業目標是什么？

⊙保守估計，今年3億元以上。

□技術開發人員是集成商的靈魂，貴公司采取什么措施吸引住這些人才，不讓其流失？

⊙工程師頻繁流動是不可否認的現實，也是正常現象。我們公司有員工100多人，還是相對穩定的集體。對于技術人員，合理的薪水、較多的升遷機會、向上的公司目標是穩定他們的因素。對于技術骨干，我們有辦法留住他們。

華勝天成副總經理劉建柱

1982-1992年電子工業部第六研究所工程師；
1993-1996年北京華勝計算機有限公司工作站網絡事業部銷售經理；
1997-1998年華勝計算機有限公司工作站網絡事業部銷售總監；
1999-現在華勝天成銷售總監、副總經理。