銷售過程中的提問能力和銷售人員的銷售能力是成正比的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關鍵問題的能力。很多銷售人員在打電話缺乏提問題的意識，他們根本沒有想過應該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是如何讓客戶買自己的產品。

1.問題類型

那么，電話銷售人員如何在電話中引導客戶提出問題呢?根據提間的角度，我們可以簡要地把問題分為兩大類:開放式的問題和封閉式的問題。

第一，開放式的問題。

開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有:什么、哪里、告訴、怎樣、為什么談談等。

第二，封閉式的問題。

封閉式的間題是指為引導談話的主題，由提出者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經常體現在能不能對嗎、是不是、會不會、多久等疑間詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠毫無拘東地回答，這樣才更有可能從中獲得有用的信息，找到新的商機。

2.問題的具體內容

在與客戶交流時，需要向客戶提一些問題，而這些問題可以分為以下八類。

(1)判斷客戶的資格。

根據自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合目標的客戶。例如可以提問這樣的問題有些公司已經采用電話銷售，您是否有電話客戶呢?

(2)客戶對系統或服務的需求。

根據客戶表現的需求意向，用封閉式的提間方式來進一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其他所需的信息。如:可靠和可管理性、易維護，哪一點對您來講最重要呢?為什么?

(3)了解決策人。

欲了解確定客戶方的決策人是誰，用委婉的口氣提問。直截了當地問客戶您負責這件事兒嗎?顯然不是一種好的提問方式。如果換一種方式問:除了您之外，還有誰參與這個決策呢?客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。

(4)預算。

為了能成功地推銷出產品，一定要了解客戶方的預算。如果客戶的頂算較低而你卻需要向他推銷高檔產品，成功的概率相應地就會很低。讓客戶回答預算多少，可能會有一些困難，你可以從其他的項目談起，逐步地誘導其透露一些預算的問題。