傳統(tǒng)推銷觀念以刺激一回應(yīng)理論為基礎(chǔ)支配推銷策略， 其基本前提是顧客在獲取相關(guān)產(chǎn)品的若干正確說明之后，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的心理刺激，進(jìn)而才會(huì)做出一定的回應(yīng)，直至最終購(gòu)買。 基于刺激一回應(yīng)理論與推銷活動(dòng)的關(guān)系，先后出現(xiàn)了如下三 種觀念。

1.AIDR觀念

AIDR 觀念是 1902 年薛爾敦(Arther Fredrick Sheldon )提 出的，他認(rèn)為有效推銷的程序包括準(zhǔn)顧客決定采購(gòu)時(shí)的4個(gè)心 理階段，分別是注意(Attention )、興趣(Interest )、欲望(Desire ) 及決心(Resolve )。AIDR的成名就是取這四個(gè)單詞的首字母后 的組合。

2.AIDA觀念

近代學(xué)者認(rèn)為準(zhǔn)顧客在最后階段僅有決心還不夠，必須采取 購(gòu)買行為后才算完成購(gòu)買，企業(yè)才能達(dá)到銷售目的。于是有些學(xué) 者提出將AIDR加以修正，以A( Action X弋替R,變?yōu)锳IDA模式。 該模式成為以后推銷理論的經(jīng)典模式，本章后面將對(duì)AIDA模式 詳細(xì)闡述。

3.藝術(shù)觀念

1924年，一些推銷管理專家將薛爾敦的AIDR理論加以推 廣，認(rèn)為銷售技巧是推銷員所表現(xiàn)的一種藝術(shù)，以誘發(fā)準(zhǔn)顧客的 購(gòu)買意識(shí)并樂意締約，結(jié)果可使買賣雙方均獲其利。