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怎樣讓客戶自己感到不滿意？

有句話叫作情人眼里出西施，當我們愛一個人的時候，會覺得他(她)身上的每個細節都是那么美好，所有的缺點也都是優點，這就是種投射效應。然而，當我們恨一個人的時候，是不是又覺得在他(她)身上表現出來的每一個細節都是那么虛偽和可憎，這同樣是一種投射效應。很多時候我們這些呼叫中心的銷售人員需要客戶連帶去討厭某些東西。比如讓客戶討厭自己的現狀；又或者讓客戶對競爭對手的產品產生負面的觀感，而投射效應在這里同樣可以讓客戶將負面情感過渡到你所要表達的事物上來。客戶就會不由自主地產生對于后者的負面看法。我們來看看下面的具體應用案例和策略，就是讓客戶自己感到不滿意。我們都知道，銷售就是幫助客戶解決問題。有了問題自然需要設法解決，這就是制造客戶需求的方法，而當客戶意識到自己身上有不如意的地方時，就是運用投射效應的大好時機。也就是說，在開發客戶需求的時候，電話銷售人員應該先幫助客戶發現某個問題，并且清晰地定義這個問題點將會給客戶帶來的種種傷害，接著通過過渡的方式讓客戶真切地感受到它的傷害，即將種種負面的因素投射到客戶自己身上去。具體請看下面案例：本案例背景為某語音輸入軟件的電話銷售人員小芳與一位自由撰稿人周老師的對話，我們看看電話銷售人員是如何讓客戶對自己目前的打字方式感到不滿的。電話銷售人員：周老師，我可以請教您幾個問題嗎? 客戶：可以，請講。電話銷售人員：是這樣的，聽說您是一位作家，真是讓我非常羨慕，同時也覺得這項工作挺神秘的，不知道您一般習慣在什么時候寫作呢? 客戶：通常是晚上，那時候會比較安靜，靈感也比較多。電話銷售人員：是嗎?那您平時可要多注意休息呀！畢竟身體是革命的本錢嘛」客戶：謝謝你的關心！電話銷售人員：順便問一下，您平時主要是手寫還是用電腦寫作呢? 客戶：以前是手寫，但是后來發現手寫比較累，修改也比較麻煩，交給出版社也比較難編輯，再說現在都什么時代了，我們這把老骨頭也要跟上時代，所以也開始用電腦寫作了。電話銷售人員：我也覺得電腦寫會比較方便，不過如果您使用的時間不夠長，您可能會覺得打字比較麻煩，是嗎? (此時，電話銷售人員開始暗示打字的麻煩了) 客戶：這倒也是，畢竟我現在年紀大了，沒有你們年輕人那么靈活，加上我打字又只會用拼音，自然很慢了。電話銷售人員：您實在是太謙虛了！不過剛才您提到晚上寫作是因為靈感比較多，不知道靈感是突然來的，還是任何時候都會產生靈感呢? 客戶：既然是靈感，當然是突然來的，哪有那么容易產生靈感呀! 電話銷售人員：我明白了，您的意思就是說晩上。比如您坐在桌前，忽然產生了一瞬間的火花，就像開竅了一樣，對嗎? 客戶：對，就是這樣電話銷售人員：然后您要馬上抓住這個火花，是嗎? 客戶：當然。電話銷售人員：不過這里好像有個小小的問題。客戶：什么問題? 電話銷售人員：剛才您提到您是用拼音打字，而且速度比較慢，而您的靈感來了的時候，才思有如泉涌一般，這樣有沒有可能因為您打字的速度跟不上思維靈感的速度，造成有可能失去一些靈感呢? (電話銷售人員將打字輸入的麻煩投射到客戶可能道失靈感上而這很顯然，是一位自由撰稿人無法承受的) 客戶：是有這個可能電話銷售人員：不僅如此，用拼音打字還容易出現錯別字，我自己就很煩這一點，而當您發現有錯別字的時候，需要馬上做出修改嗎? 客戶：自然要馬上修改，不過這是挺令人煩惱的，所以有時候我還是覺得手寫比較方便。電話銷售人員：不知道您提到這些煩惱有沒有可能讓您再失去一些靈感呢? (電話銷售人員繼續將打字的問題投射到客戶極不愿意發生的靈感流失上) 客戶：唉，心情受到影響，寫起來就不那么暢快了，靈感也少了。電話銷售人員：靈感對于您來說重要嗎? 客戶：當然重要，我就是靠這個工作的呀！電話銷售人員：看來要想一些辦法解決這個因為用拼音打字而引發的問題才行，因為這會讓您失去許多最寶貴的靈感，您說呢? 客戶：確實如此，要解決這個問題才行。在案例中，電話銷售人員不斷地提間，就是為了讓客戶意識到自己用的打字輸入方式有多么麻煩，不斷地將負面印象投射到拼音輸入法上。很顯然，使用落后的拼音輸入方法會讓客戶靈感遺失，而靈感的遺失對于客戶來講是絕對不可以接受的，這當然比僅僅售價不到1000元的語音輸人產品要重要得多。

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