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對于自己的產品怎樣開發客戶需求

如果將我們所銷售的產品來做個分類的話，可以直接將其分為簡單類和復雜類兩種。顧名思義，簡單類產品指的就是產品價格較低、特性簡單明了，同時客戶需求也容易發掘的產品。而復雜類產品指的是銷售金額較大，有可能有多個人參與整個銷售流程，并且客戶的需求也較隱蔽的產品。由于簡單產品的一個特點就是成交金額較低，這就要求電話銷售人員必須在較短時間內迅速達成銷售締結之后，馬上轉向下一個目標客戶，因為較低的成交金額決定了銷售人員必須以較高的成交數量才可以獲得對應的回報。我們先看看下面這個案例，本案例是某移動呼叫中心通信代理商電話銷售人員和客戶的對話，具體如下: 電話銷售人員：您好，請問您是13123456789的機主嗎? 客戶：我是電話銷售人員：我是某某公司的座席代表，工號是0012，為了感謝您對于我們公司一直以來的信任和支持，最近我們特別推出了一款名為e話的業務，它一共有四大功能，一是可以使用我們的語音信箱留言功能，二是可以使用來電轉移，三是實現一卡多號的功能，四是長途有一定的優惠，所有四項服務只需要支付10元的月租即可，不知道您覺得怎么樣，如果合適的話，我現在就幫您辦理好嗎? 客戶：哦，不如你先發個短信過來我看看，合適的話我再自己申請吧。電話銷售人員：好的，我先給您發個短信吧。我們先分析一下上面這個案例，其實電話銷售人員所銷售的這款產品是相當不錯的,10元月租可以享受這么多服務，在客觀事實上面是物有所值的。但是并沒有達成銷售的締結，雖然客戶收到短信之后是有可能自己主動申請辦理的，但說句實在話，即使客戶自己辦理也不算是電話銷售人員自己的業績。問題就出在本套對話中的吸引力上面，這款產品的最大優勢就是幫助客戶節約長途費用，至于其他什么語音信箱之類的功能一般來講，客戶有也可無也可，因此電話銷售人員一開場不應該是如此長篇大論談具體功能，而應該是直接告訴客戶可以幫他省多少話費。我們看看修改后的對話: 電話銷售人員：您好，請問您是13123456789的機主嗎? 客戶：我是電話銷售人員：我是某某公司的座席代表，工號0012。為了感謝您對我們公司一直以來的信任和支持，現在特別推出了一款非常適合您的優惠措施，您只需要支付10元的月租，就可以享受到撥打P長途電話40%的優患，按照您平均每個月長途話費50元來計算，每個月可以立刻節省10元的話費，不知道您覺得怎么樣? 客戶：哦，不錯，很好。氣電話銷售人員：除此之外，我們還額外贈送幾項服務給您，包括語音信箱、來電轉移以及一卡多號，如果您覺得合適的話，我現在就幫您注冊登記，好嗎? 客戶：好的。電話銷售人員：我現在就幫您注冊… 從上面的案例就可以看出，簡單類產品最有效的銷售策略就是開場的時候拋出一個強有力的利益點，通過這個利益點迅速激發客戶的需求。將客戶獲得利益與投入做一個對比，接著提出成交的要求。

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