咱們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，常常會(huì)遇到各種各樣的客戶，而根據(jù)不同的客戶采取不同的溝通技巧，往往能取得事半功倍的效果。在具體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，最常見(jiàn)的客戶分為以下四類(lèi)：

　　第一類(lèi)：恩客——優(yōu)質(zhì)客戶

　　心理特征：熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進(jìn)取心。有明確的投資意識(shí)。接受新鮮事物比較快，沒(méi)有特別重的防范心理。

　　行為方式：(1)容易被新主意打動(dòng)；(2)敢于冒險(xiǎn)；(3)想象力豐富；(4)有一定的智慧但不狡猾；(5)態(tài)度積極；(6)容易有頭腦發(fā)熱的情形。

　　對(duì)策：順應(yīng)客戶的心理，用積極樂(lè)觀的心態(tài)給予客戶愉悅的心情。展示產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓她體會(huì)到你的親切。照顧她的感受和切身利益，他會(huì)把你當(dāng)親人一樣來(lái)對(duì)待。

　　實(shí)際運(yùn)用：最容易成交的客戶，應(yīng)采取速戰(zhàn)速?zèng)Q的成交方式。在談判中突出重點(diǎn)，不要過(guò)于引導(dǎo)其他的事情。客戶了解的越少，成交的越快。時(shí)間拖的越長(zhǎng)，越不容易成交。

　　第二類(lèi)：VIP客戶——準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶

　　心理特征：身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)社會(huì)地位，有個(gè)自我優(yōu)越感。資金量一般都比較龐大。

　　行為方式：一定程度上不太在乎金錢(qián)，只要是真正對(duì)他有利的事情，不會(huì)太過(guò)排斥，但同時(shí)也必須是在認(rèn)可你本人的前提下，會(huì)愿意給你一個(gè)機(jī)會(huì)，屬于理智投資型。喜歡誠(chéng)實(shí)真誠(chéng)的人。討厭虛偽。

　　對(duì)策：(1)事先做好充分的準(zhǔn)備，順應(yīng)客戶的心理，坦率承認(rèn)自己的經(jīng)驗(yàn)不足，表現(xiàn)出一種低姿態(tài)，獲取對(duì)方的信任和好感，同時(shí)要誠(chéng)懇，不卑不亢表達(dá)公司的實(shí)力。語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了，切中要點(diǎn)，不可拖沓。(2)適當(dāng)進(jìn)行感情投資，讓客戶認(rèn)為你就是他的朋友或者子侄，在客戶認(rèn)同你和公司的基礎(chǔ)上，會(huì)很爽快的簽約。

　　實(shí)際運(yùn)用：在有新的信息或者對(duì)客戶有用的信息時(shí)，給客戶通報(bào)一聲。每個(gè)節(jié)假日前，提前打電話問(wèn)候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯(lián)系。往往在某一時(shí)刻，客戶就會(huì)突然同意簽約。這類(lèi)型客戶不成交則已，成交必是大單。

　　第三類(lèi)：牛客——劣質(zhì)客戶

　　心理特征：堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常提出很多額外上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉?duì)手作比較。

　　行為方式：在別人主動(dòng)和他溝通的時(shí)候，總是會(huì)擺上一種高姿態(tài)，來(lái)滿足自己的心理。善于挑剔。有的還很粗魯或輕浮。

　　對(duì)策：(1)對(duì)于這類(lèi)客戶無(wú)理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。在這方面咱們有很多的教訓(xùn)。(2)如果客戶引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢(shì)所在，讓他購(gòu)買(mǎi)咱們的產(chǎn)品。

　　實(shí)際運(yùn)用：如果在三通電話之內(nèi)，發(fā)現(xiàn)客戶是典型的牛客，直接pass掉。等到空閑時(shí)間可以偶爾去個(gè)電話，告之咱們客戶操作的收益情況。或許有一天，他會(huì)改變想法。但不宜在這樣的客戶身上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間。

　　第四類(lèi)：磨客——大眾型客戶

　　大眾型客戶之可惡的謝絕型

　　心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險(xiǎn)，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。

　　行為方式：(1)不容易被新主意所打動(dòng)，關(guān)心細(xì)節(jié)，對(duì)一些小事非常關(guān)心，因此會(huì)提出許多小疑問(wèn)；(2)總是不斷地引用過(guò)去；(3)呆板的購(gòu)買(mǎi)方式，很難被新機(jī)會(huì)所打動(dòng)。

　　對(duì)策：這類(lèi)客戶并不可怕，對(duì)付這類(lèi)人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來(lái)證明你的新主意；對(duì)其所提出的異議要順從。

　　大眾型客戶之友善的外在型

　　這種客戶非常好相處，但也許是最沒(méi)有用的客戶。

　　心理特征：自信、熱心、對(duì)人友善、不懷疑人、無(wú)紀(jì)律、不粗心、幽默。

　　行為方式：(1)愛(ài)多嘴，說(shuō)一些無(wú)關(guān)重要的話；(2)好客，很少談?wù)拢@要求咱們技巧性地把他引入正題；(3)不喜歡能力強(qiáng)的人，就喜歡老實(shí)人，咱們?cè)谒媲耙憩F(xiàn)得誠(chéng)懇一些；(4)喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會(huì)贊頌他；(5)不守時(shí)，不在 時(shí)間和計(jì)劃。

　　對(duì)策：強(qiáng)迫他回答是”與不是”。當(dāng)他談?wù)撘恍o(wú)關(guān)緊要的話題時(shí)，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。

　　實(shí)際運(yùn)用：在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，此類(lèi)型的客戶所占的比例最大。在溝通過(guò)程中，需要足夠的耐心和技巧，針對(duì)不同的客戶，采取不同的方法，因人而異，逐個(gè)擊破。可惡的謝絕型屬于是懦弱型，而友善的外在型這類(lèi)客戶，只要方法得當(dāng)，時(shí)間不要拖得太長(zhǎng)，極容易轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)質(zhì)客戶 。