近兩年，不少渠道商明顯感覺到，農(nóng)資市場競爭越來越激烈，客戶越來越挑剔，生意越來越難做，“銷量提升難、利潤提升更難！” 某外企廣東區(qū)經(jīng)理表示，目前渠道商們面臨的主要是問題是市場投入費(fèi)用逐漸攀高，但經(jīng)營利潤率卻遭遇滑鐵盧，所以，現(xiàn)在渠道商們的眼光要從單純的銷售額轉(zhuǎn)移到綜合的利潤率?！ ?/DIV>
這些表面現(xiàn)象，恰恰影射出渠道商自身的問題。在他看來，其背后的原因更值得探討。不是說競爭越來越激烈，而是以前競爭的手段太單一。在以前，除了比較產(chǎn)品價(jià)格、含量等硬性指標(biāo)，渠道商們就拿不出其它好的競爭手段。其次，與其說現(xiàn)在客戶越來越挑剔，倒不如說他們服務(wù)客戶的手段太落后了，或者更直白地講，曾經(jīng)的散戶更容易被忽悠，而如今的種植大戶能提出更高的要求，比如綜合服務(wù)等?！ 胺N植大環(huán)境變了，終端客戶的身份也變了，農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型應(yīng)該圍繞著大農(nóng)場和種植大戶做文章。”一位業(yè)內(nèi)資深專家表示。但這并不容易，由于專業(yè)人才的缺乏，在短時(shí)間內(nèi)，一部分渠道商難以迅速跟進(jìn)專業(yè)化服務(wù)的進(jìn)程。
如何轉(zhuǎn)？
綜合服務(wù)、聚焦作物成清流
某農(nóng)化行業(yè)知名分析師指出，渠道商們應(yīng)轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)種植服務(wù)理念，因種植戶開始追求用藥量和用藥次數(shù)的減少，病蟲害預(yù)防性栽培管理等綜合服務(wù)措施已逐步深入民心?！ ≡谀戏铰?FONT color=#ff0000 size=2>營銷咨詢公司董事長劉祖軻看來，渠道商的角色轉(zhuǎn)變是第一步，將由過去的“單一貿(mào)易商”轉(zhuǎn)型成“綜合服務(wù)商”。他們要幫助種植戶解決一系列實(shí)際問題，包括售前售后的技術(shù)指導(dǎo)、加工儲藏的解決方案、產(chǎn)銷對接的統(tǒng)籌策劃、農(nóng)業(yè)金融的貸款擔(dān)保、大型高端零售平臺（如百果園、華潤萬家）的合作洽談等?！ ?jù)了解，目前渠道商轉(zhuǎn)型的模式多種多樣，其中大部分人比較認(rèn)同的，除了綜合服務(wù)之外，還有聚焦經(jīng)濟(jì)作物的“精耕細(xì)作”?！ 鴥?nèi)一農(nóng)藥企業(yè)總經(jīng)理認(rèn)為，“專注作物、聚焦作物”是轉(zhuǎn)型的一股清流，特別是經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的小眾作物，如內(nèi)蒙古馬鈴薯，當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)型后年銷售額過億的渠道商就有很多?！ 跋衩⒐?、葡萄、荔枝等專業(yè)種植公司如雨后春筍般冒了尖兒，有的還進(jìn)一步發(fā)展成了作物產(chǎn)業(yè)鏈?！蹦侈r(nóng)資行業(yè)人士預(yù)測，未來的農(nóng)資市場將會被細(xì)分成多個(gè)小格子，若能在每個(gè)格子里實(shí)現(xiàn)作物的“精耕細(xì)作”，圍繞著“作物、產(chǎn)品、客戶”三點(diǎn)一線做好綜合服務(wù)，那么渠道商不再是賣產(chǎn)品的中間商，而是能打造農(nóng)資品牌的締造者，他們有望重新奪回主動(dòng)權(quán)。 如今，農(nóng)資渠道商要進(jìn)行經(jīng)營模式的升級，做到效果營銷、品牌營銷和圈中營銷這三點(diǎn)。渠道商現(xiàn)階段一定要明確自己的產(chǎn)品圈，維護(hù)好客戶圈，要在一個(gè)圈子內(nèi)做好有效服務(wù)。雖然許多經(jīng)銷商已經(jīng)認(rèn)識到“未來是服務(wù)營銷的天下”，但為什么有的轉(zhuǎn)型不成功，其中一個(gè)原因就是，他們把服務(wù)范圍做得太大了，并沒有控制在自己熟悉的圈子里。
