保險(xiǎn)業(yè)殺熟？真相：銷售高手都在用CRM定位目標(biāo)客戶

　　保險(xiǎn)業(yè)殺熟？精英銷售如何定位目標(biāo)客戶？

　　銷售難，做保險(xiǎn)銷售更難！

　　行業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者嚴(yán)重不信任任何試圖向他們推銷保險(xiǎn)的人。

　　可以理解，保險(xiǎn)行業(yè)鼓勵(lì)新人銷售將產(chǎn)品賣給自己的親戚朋友，一是借助熟人的信任開(kāi)單，二是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)本身的產(chǎn)品屬性--虛擬！人人都可以買，也都可以不買，對(duì)消費(fèi)者而言，購(gòu)買保險(xiǎn)更像是一場(chǎng)賭博。據(jù)了解，相比較金融產(chǎn)品及其衍生品（含保險(xiǎn)），80%銷售員在推銷實(shí)物產(chǎn)品時(shí)更得心應(yīng)手。

　　有趣的是，產(chǎn)品賣給親戚、朋友的那一撥銷售最終并沒(méi)有在這個(gè)行業(yè)里留下來(lái)。精英銷售的業(yè)務(wù)范圍絕不會(huì)只停留在熟人身上。客戶在哪里？

　　就目前而言，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)空間巨大，有著廣闊的沃土，銷售的獲客范圍完全可以突破熟人限制。不靠熟人，精英銷售都是怎么把保險(xiǎn)賣出去的？

　　由馬斯洛需求理論可知，保險(xiǎn)難賣，不是消費(fèi)者缺乏保險(xiǎn)意識(shí)，而是目標(biāo)定位的問(wèn)題，當(dāng)客戶滿足了最底層的生理需求，再上一層的人群就會(huì)追求安全需求，這一群體基數(shù)不在少數(shù)。可以用客戶管理理念來(lái)挖掘這一目標(biāo)群體，不少銷售嘗試用快目標(biāo)APP來(lái)定位目標(biāo)群體。

　　用戶畫像作為CRM軟件的一大核心功能，通過(guò)給客戶貼標(biāo)簽來(lái)建立起客戶模型。銷售可使用快目標(biāo)APP給客戶打標(biāo)簽。“標(biāo)簽”'通常是人為規(guī)定的高度精煉的特征標(biāo)識(shí)，如年齡、性別、地域、學(xué)歷、用戶偏好等，最后將用戶的所有標(biāo)簽綜合來(lái)看，就可以勾勒出該用戶的立體“畫像”了。

　　通過(guò)分析用戶畫像，再為客戶選擇保險(xiǎn)種類，以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為例，它更類似于定期存單--客戶一次性支付保費(fèi)，數(shù)年后保證得到賠付，則銷售的目標(biāo)客戶群體需要有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，年齡偏中年……

　　此外，無(wú)論是基礎(chǔ)設(shè)施、醫(yī)療、養(yǎng)老金，甚至是教育改革，多數(shù)行業(yè)的發(fā)展運(yùn)行都需要保險(xiǎn)業(yè)的參與。針對(duì)企業(yè)合作客戶，銷售還可用快目標(biāo)APP建立客戶基本信息、所處生命周期、公司信用等級(jí)等商務(wù)特征。在外打單，有了快目標(biāo)APP也能看到最系統(tǒng)最全面的用戶畫像。

　　當(dāng)前階段，國(guó)人基本滿足日常的衣食住行等物質(zhì)需求，未來(lái)，處在安全需求階段的人居于多數(shù)，他們開(kāi)始尋求自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的保障。

　　賣保險(xiǎn)請(qǐng)不必再執(zhí)著于熟人經(jīng)濟(jì)，當(dāng)你正因?yàn)楸ｋU(xiǎn)被熟人鄙視之時(shí)，精英銷售已經(jīng)開(kāi)始借助快目標(biāo)APP收集與分析消費(fèi)者，通過(guò)社會(huì)屬性、生活習(xí)慣、消費(fèi)行為等數(shù)據(jù)信息，完美地抽象出一個(gè)用戶的商業(yè)全貌，通過(guò)用戶畫像來(lái)了解客戶需求，并針對(duì)目標(biāo)客戶提出合適的投保項(xiàng)目。