俗話說，三年入門，五年得道。可惜，很多銷售工作三年后還是連門都沒找到。有時(shí)候運(yùn)氣好，當(dāng)月連續(xù)簽了幾個(gè)大單；更多時(shí)候，業(yè)績(jī)慘淡。我們看精英銷售平時(shí)也就跟客戶喝喝茶聊聊天，輕輕松松就拿下單子，表面上我們看到他們的運(yùn)氣格外好，實(shí)際上他們心中自有一套銷售跟單技巧，這是我們沒看到的。今天就來為你揭秘精英銷售的跟單秘籍。
古人打戰(zhàn)講究天時(shí)、地利、人和，精英銷售的跟單技巧可以總結(jié)為戰(zhàn)略思維，這是一般銷售不具備的，他們會(huì)站在制高點(diǎn)謀劃全局，布局戰(zhàn)場(chǎng)，而不僅僅是單純的等待機(jī)遇。
何為天時(shí)？
天時(shí)，指的是時(shí)機(jī)、機(jī)遇。
《孫子兵法》中提過迂回戰(zhàn)術(shù)。英國軍事理論家哈利也曾說，在戰(zhàn)略上，那漫長(zhǎng)的迂回道路，常常是達(dá)到目的的最短途徑。在談判中，如果與對(duì)方直接進(jìn)行談判的希望不大，迂回談判就成為一種重要的方法了，可以收到單刀直入無法收到的效果。
所謂迂回繞道技巧，就是通過其他途徑接近對(duì)方，建立了感情后再進(jìn)行談判。但是多數(shù)銷售會(huì)說自己忙，公司分配的新線索都還沒有處理完，哪里有那么多時(shí)間精力去迂回。
精英銷售的戰(zhàn)略思維雖然古老，但他們從來不會(huì)拒絕使用最先進(jìn)的工具。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，他們同樣善于使用先進(jìn)工具來管理客戶，例如移動(dòng)CRM。‘快目標(biāo)APP’可以將客戶跟單全過程以時(shí)間線的形式展示在客戶視圖上，就算間斷了很久的客戶，后期也能輕松復(fù)盤。復(fù)盤是迂回戰(zhàn)術(shù)的基本保障，搞定客戶需要時(shí)間，要學(xué)會(huì)打造天時(shí)。
我們總說，機(jī)遇可遇不可求。但精英銷售從來都是放長(zhǎng)線釣大魚，不輕易放過任何一種可能，機(jī)遇就不會(huì)輕易略過你。
何為地利？
地利，是指成功之路的環(huán)境、條件，可以理解為造勢(shì)。很多銷售借勢(shì)水平很低，更何況造勢(shì)，往往適得其反。銷售一旦看到機(jī)會(huì)，就表現(xiàn)出急切心態(tài)。切記，任何一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都會(huì)影響成敗，正確的做法還是得圍繞客戶，了解客戶的真實(shí)需求。
與客戶做價(jià)值對(duì)接，實(shí)際上就是銷售造勢(shì)的過程。
精英銷售會(huì)通過‘快目標(biāo)’的“三一客”為客戶定性：有無價(jià)值；定級(jí)：大小單；定量：預(yù)估金額等，以便實(shí)現(xiàn)后期客戶的分類管理，通過報(bào)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)分析、建議方案、會(huì)議培訓(xùn)、寄送資料等都可以實(shí)現(xiàn)與客戶的價(jià)值對(duì)接，這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)依舊可以使用快目標(biāo)記錄下來。
地利之勢(shì)，在于銷售如何把握與客戶的價(jià)值對(duì)接，切記過于心急，而疏于對(duì)客戶需求的深度挖掘。
何為人和？
《孫子兵法》有云，知彼知己，百戰(zhàn)不殆。講的是，要打有準(zhǔn)備的戰(zhàn)。銷售與客戶并非敵對(duì)關(guān)系，但如果不了解客戶，也就缺少了作戰(zhàn)的關(guān)鍵--人和。銷售跟單過程中要把握以下三類關(guān)鍵人物。
1.目標(biāo)客戶。在見客戶之前，先了解客戶的愛好，對(duì)什么方面感興趣，這個(gè)人忌諱什么。建議銷售使用快目標(biāo)里的用戶畫像功能來給客戶打標(biāo)簽，更加直觀，客戶資料的保存也很方便。
補(bǔ)充一下，用戶畫像的焦點(diǎn)工作就是為用戶打“標(biāo)簽”，一個(gè)標(biāo)簽通常是人為規(guī)定的高度精煉的特征標(biāo)識(shí)，如年齡、性別、地域、用戶偏好等，最后將用戶的所有標(biāo)簽綜合來看，就可以勾勒出該用戶的立體“畫像”了。
2.聯(lián)系人。除了目標(biāo)客戶，銷售還可以使用快目標(biāo)為“聯(lián)系人”打標(biāo)簽建立用戶畫像。這是因?yàn)椋行r(shí)候，聯(lián)系人與目標(biāo)客戶并不是同一人。最典型的就是培訓(xùn)行業(yè)的目標(biāo)客戶是初高中的學(xué)生，但一般都是父母與銷售聯(lián)系，由此可見聯(lián)系人用戶畫像管理的重要性。
3.關(guān)鍵決策人。如果是企業(yè)客戶，銷售要對(duì)接的人可能就更多。有的銷售根本分不清決策人是誰，跟單進(jìn)展自然層層受阻。可以用快目標(biāo)的聯(lián)系人決策樹來厘清復(fù)雜的人物關(guān)系，一目了然。找到關(guān)鍵決策人，直接出擊，事半功倍。
結(jié)語：
試著站在制高點(diǎn)觀望打單全局，不外乎天時(shí)、地利、人和。等待機(jī)遇不如采取迂回戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造機(jī)遇，用‘快目標(biāo)’復(fù)盤來細(xì)細(xì)分析；面對(duì)客戶拋來的橄欖枝更不可過于心急，深度挖掘客戶需求完成價(jià)值對(duì)接，才能造勢(shì)；人和向來是關(guān)鍵，了解你的目標(biāo)客戶、聯(lián)系人，分清關(guān)鍵決策人，是謂人和。
