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B2B網站行業(yè)內尋找高目標客戶的有效方法

很多人通過電話或QQ問我：“李學江，我在哪里找客戶來打電話呢？為什么我銷售人員做不了客戶呢？”，為了系統(tǒng)的回答大家的問題，我寫了這個文章，講的不對或不完善的，歡迎大家拍磚。目標客戶的尋找是B2B行業(yè)網站電話銷售人員實際工作中除電話溝通外花時間最多的工作，能否尋找到更多的目標客戶，能否有高質量的目標客戶，是一個銷售人員銷售成敗的關鍵，俗話講：巧婦難為無米之炊，目標客戶就是銷售人員的米。作為銷售經理、銷售總監(jiān)或公司的所有管理層，都要從各種渠道，通過各種方法為銷售人員尋找高質量的目標客戶，B2B行業(yè)網站本身也在從事為制造企業(yè)尋找目標客戶的服務。
目標客戶的尋找是一個系統(tǒng)工程，能否找到高質量的客戶，受各種因素的影響。尋找到的目標客戶質量也是參差不齊，有的看起來是我們的目標客戶，但是當我們與對方聯(lián)系后，對方要么不認可我們，要么直接掛我們電話，連讓我們介紹自己的機會都沒有。作為電話銷售，要尋找高質量的目標客戶，通過電話銷售，再一次篩選出更高質量的目標客戶，不斷的跟蹤，才能談成更多的客戶。
1 自己網站的注冊會員
自己網站的注冊會員，基本是不需要尋找的，凡是注冊了自己網站的會員，包括企業(yè)會員、個人會員，都是我們重要的目標客戶，因為他來注冊了，大部分都是比較認可我們網站的，否則他可能就瀏覽下，認為沒啥用，是不會注冊的。這些客戶，銷售負責人要做好分配工作，按注冊次序，平均分配給所有的銷售人員，是比較合理的，可用銷售管理系統(tǒng)來幫你實現。注冊的用戶，很大一部分是希望免費推廣，讓他們繳費就比較排斥，銷售的工作就是：通過進一步的溝通了解，確定是否是我們需要進一步跟蹤的客戶，找出重點跟蹤的目標客戶，保持溝通。一般行業(yè)網站的成功率可以達到1%-5%之間，這個比率以500個客戶來計算比較準確，剛成立不久，知名度不高的網站，成功率可能就1%，高知名度，確實有推廣價值的網站，可以達到5%，當然也與銷售人員的水平相關。
2 通過電話、在線留言或QQ咨詢的客戶
一般B2B行業(yè)網站都有在線咨詢，一些客戶在某一時刻希望成為收費會員或廣告客戶，他會希望我們和他聯(lián)系，直接提交在線留言，或者通過電話，或通過QQ咨詢等與我們取得聯(lián)系，這種類型的客戶一般也是平均分配給所有的銷售人員，一些網站也由銷售負責人來跟蹤，不過作者認為，平均分配更合理。這種類型的目標客戶是最需要重點跟蹤的，成功率極高，一般可以達到10%-50%，對于成立了很長時間，建立了品牌知名度的網站，成功的幾率會更高。
3 通過展覽會尋找目標客戶
展覽會提供的服務和B2B行業(yè)網站提供的服務基本類似，在沒有B2B行業(yè)網站之前，生產企業(yè)一般都是依靠展覽會來推廣自己的企業(yè)，直到現在，展覽會仍然是B2B企業(yè)推廣不可缺少的一個平臺，尤其是機械、原材料行業(yè)，一些企業(yè)每年在展覽會上花的錢至少10萬元以上，多則幾百萬元。參加展會的客戶，多數都是比較有實力的。
作為B2B行業(yè)網站，我們可以和展覽會交換廣告位，展覽公司為我們提供一個9平米的免費展位，甚至更小的展臺，我們免費在網站上給展覽公司做一個廣告。到展覽會上，我們通過展臺派發(fā)公司畫冊、自己出版的期刊或書籍，每派發(fā)一份，需要收到一張名片，通過這個方式獲得企業(yè)的聯(lián)系方式，對那些沒有帶名片的，要讓他們打我們統(tǒng)一的手機，看到正確的來電號碼，并記錄后，才發(fā)資料給他們的，尤其是發(fā)書籍或期刊，因為很多人會亂填寫，目標是獲得觀眾的正確聯(lián)系方式。
無論有展臺，還是沒展臺，都可以免費去參觀展會，拜訪那些參展客戶，每個展會都可以看到幾百家企業(yè)，帶上資料，每個展臺發(fā)一份，交換參展商的資料，回來后再與他們慢慢聯(lián)系，目標是獲得參展商的聯(lián)系方式。
對于一部分的參展商，要提前建立聯(lián)系，如果與展覽會有合作，要提前10天將展覽會的參展商名錄拿到，與參展企業(yè)建立聯(lián)系，有的可能是已經聯(lián)系過的，有的可能是網站的注冊會員，要聯(lián)系到展會負責人，或參加展會的公司銷售負責人，并約好到展會上見個面，大致交談下，展會結束后再與他們詳細溝通，他們有時太忙，要等他們有空。他們都很忙，不預約好，一般不會接待您。
通過展會尋找的客戶，很多也要從了解我們網站開始，由于大部分是大客戶，跟蹤時間比較長，成功率大概和網站的注冊會員差不多。
4 同行業(yè)網站剛注冊的新用戶
一般那些剛注冊某個網站的，對網站的認識還不深刻，讓他們在這個時候了解我們網站，也是一個好的機會。這種類型的目標客戶，要讓他們先了解網站，因為如果一開始就游說他們在網站做廣告或會員，被拒絕的幾率很大，他們不了解我們網站，尤其是經常接到這類型的電話，都煩了，不加思索的就拒絕你的電話。這類型的客戶我們要從了解他們的情況開始，初步判斷是否是我們的目標客戶，如果是，要先向他們介紹我們網站，比如，你來訪問下我們網站，注冊一個用戶，就能免費接訂單，看采購信息，免費發(fā)布信息還能獲得客戶，先通過免費的來吸引他們訪問、注冊我們網站的會員，下一步才是推薦收費服務，成功率才能更高，網站設計者在用戶注冊完成以后，就要注重向注冊會員推廣我們的收費服務。一般通過手機短信、QQ、郵件發(fā)我們的網址和網站介紹，部分大客戶通過快遞資料的方式，讓他們了解我們網站，讓他們來免費注冊或訪問。
這種客戶的成功率比較低，估計只能達到0.5%左右，看每個銷售人員的水平，以及網站在這個行業(yè)的品牌知名度。比如對于阿里巴巴的銷售人員，他們只要與企業(yè)老板聯(lián)系，老板基本都知道他們，不管是否注冊他們的會員，成功率都比行業(yè)網站的銷售人員高，所以要提高B2B行業(yè)網站的銷售額，從長遠來看，走品牌戰(zhàn)略是唯一的路，讓同行企業(yè)在各種場合都能看到您、了解您。
5 同類型網站的收費客戶
這類客戶的需求非常明晰，他們愿意花錢在網上做推廣，但是往往這類客戶一般不會全面選擇，很少一部分會做很多網站，比如有的企業(yè)做了阿里巴巴誠信通，就不愿意做行業(yè)網站，有的企業(yè)做了BAIDU推廣，就不愿意選擇任何B2B網站，我們的目標就是找出那些愿意多渠道投放廣告或會員的企業(yè)，關鍵是要告訴他們我們和其他網站的不同點，要與這些網站差異化開來，忌諱去說他們做推廣的網站非常不好，除非你通過詢問，他們認為現在做推廣的網站不好，你才可以說自己的網站比他們好，比他們有效果。
這類客戶的尋找渠道包括百度、GOOGLE等搜索引，輸入相關關鍵詞，做競價的企業(yè)就出來了。同行業(yè)的所有網站的廣告和會員收費客戶，綜合性B2B網站，比如：慧聰、阿里巴巴1688、中國制造網（內貿）、環(huán)球資源（內貿）等綜合性網站。這類客戶的跟蹤方法，和上一節(jié)的跟蹤方法相同，也是從訪問網站開始，在此不再贅述。
6 通過行業(yè)期刊、書籍尋找客戶
這類客戶一般比較少，注意收集行業(yè)里所有的期刊雜志，只要在期刊雜志上做了廣告的企業(yè)，都要與他們聯(lián)系。收集的渠道有很多，一般的期刊出版企業(yè)都會參加展會，展會上可以用一些生產企業(yè)的名片，去交換一些雜志；也可以用企業(yè)的名義，打電話去想做廣告，讓他們免費快遞最新的期刊給你。對這類企業(yè)，可以告訴他們，網站和期刊一起做，多渠道推廣，效果才更好。跟蹤方法和上一節(jié)的跟蹤方法相同，也是從訪問我們網站開始，在此不再贅述。
7 如何尋找設備、品牌等大企業(yè)的相關決策人
這類企業(yè)一般在一個行業(yè)不多，比如大型設備企業(yè)，一般一個細分行業(yè)最多可能就幾百家，知名的可能就是幾十家，但是這些客戶，合作金額都可能是上萬元，有的甚至一年在一個網站花幾十萬，據我了解，這類型的企業(yè)有的每年在網絡上投入超過10萬元以上，很正常，基本都是以廣告的形式。
在網站大客戶還很少的時候，要從行業(yè)最知名的幾家入手，幫一部分企業(yè)免費投放廣告，并要和這些企業(yè)取得聯(lián)系，讓他們提供真實的企業(yè)資料，要做的看起來像真的，比如他們有什么動態(tài)，要報道，他們參加展會要免費采訪，并可以為他們做專題推廣。然后再去找他們的競爭對手，比如行業(yè)排名第一的企業(yè)，都把行業(yè)排名前3的企業(yè)作為最大對手，如果他們確信行業(yè)第二和您合作了，那么他們也會把你網站列為推廣考慮對象，可能主動來找您，否則他們不會理你，大型企業(yè)的工作人員都很牛。中國人都喜歡跟風，喜歡跟著競爭對手來做市場推廣，要善于分析客戶的心理。
找到這些企業(yè)了，還需要找到具體負責的人，中小企業(yè)的市場推廣、廣告采購都是老板負責，而大公司，都有比較明確的分工，一般網絡推廣歸銷售總經理負責，具體負責的部門是銷售部下面的市場部，具體的負責人就是市場部經理，流程是：董事長或總經理管預算，付款時簽字，每年根據上一年的銷售額，拿出一定的比例，作為市場推廣費用，在這個范圍之內，銷售總經理有權簽訂合同。篩選推廣平臺，跟誰合作，一般是由市場部負責人或銷售總經理來做。只要搞定市場部經理或銷售負責人即可，該給回扣的要給，反正錢不是他們花，好處是他們拿，我們只要說動銷售老總，跟我們合作會給他帶來銷售業(yè)績即可。
我們可以通過網絡和展會，找到銷售和市場負責人，包括老板。但有些時候，我們要找到這些決策人，還可以通過與普通的銷售人員接觸，讓他們推薦，或告訴你這些負責人的手機號碼，我們只要承諾合作成功后免費給他們介紹客戶，他們一般也樂于幫你牽線，對于一些比較有話語權的普通員工，也可以承諾事成后給他們一點好處費，當然他們不一定要。
以上7種方法，只適用于一些比較細分的B2B行業(yè)網站的電話銷售模式，對于一些大行業(yè)的B2B網站，或者綜合性的B2B網站，可能是不適合的。比如綜合性B2B網站有代理商幫他們跑客戶，模式不一樣，大行業(yè)B2B網站在各地建立了很多辦事處，一些網站對行業(yè)企業(yè)集中的區(qū)域采取上門推銷的方法，模式也不一樣了。希望大家總結更多方法，歡迎與我QQ探討。

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