2016 年 11 月，“靈魂有香氣的女子”(以下簡稱“靈魂”)拿到了來自頭頭是道基金領(lǐng)投的 1500 萬元融資，估值也隨之增長到1. 5 億元。彼時(shí)新榜曾做過一次專訪報(bào)道(請(qǐng)戳《“靈魂”做對(duì)了什么》)。

作為內(nèi)容創(chuàng)業(yè)中的一支頭部力量，“靈魂”在早期依靠創(chuàng)始人李筱懿的暢銷書作家背景迅速成長為百萬粉絲大號(hào)，而后更讓“靈魂”受關(guān)注的是它們?cè)谛旅襟w玩法和商業(yè)化上的探索。從內(nèi)容電商和內(nèi)容付費(fèi)開始，“靈魂”開啟了自己的商業(yè)2. 0 時(shí)代。

輕資產(chǎn)的廣告依然是新媒體的主流盈利模式，那么為什么還要做電商和課程呢?李筱懿為“靈魂有香氣的女子”設(shè)定的多元化經(jīng)營模式，或許更接近我們理想中的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)大時(shí)代。

25%~30%

李筱懿和合伙人陶妍妍

“靈魂有香氣的女子”目前團(tuán)隊(duì)一共 21 人，內(nèi)容編輯相關(guān)的人員占據(jù)了三分之一，電商也占了三分之一。“自媒體電商沒那么容易，走過很多坑之后我們才意識(shí)到，它其實(shí)是重資產(chǎn)運(yùn)營。”李筱懿說。去年 11 月份融資的時(shí)候，“靈魂”團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖中，負(fù)責(zé)電商的只有 2 人。

在去年新榜舉辦的內(nèi)容電商大課上，“清單”的創(chuàng)始人歐陽不通用一個(gè)跨境電商App的案例來說明電商有多難做。

既然這么難，李筱懿為什么還要讓“靈魂”做電商?

“十幾年前，中國的報(bào)紙依靠廣告過得非常滋潤。但在新媒體沖擊下，廣告斷崖式下跌，很多報(bào)社入不敷出，然后發(fā)現(xiàn)自己最值錢的資產(chǎn)變成了一些地產(chǎn)。”李筱懿從親身經(jīng)歷認(rèn)識(shí)到，“媒體依賴單一的廣告模式是危險(xiǎn)的，你不知道市場的風(fēng)向什么時(shí)候就變化了。”

新媒體需要將營收模式多元化，持有類似觀點(diǎn)的還有“軍武次位面”創(chuàng)始人曾航，他認(rèn)為新媒體之所以吸引了資本涌入，就是因?yàn)樾旅襟w相比于傳統(tǒng)媒體有著巨大的想象空間，在用內(nèi)容連接用戶的基礎(chǔ)上，可以嘗試的太多了。在去年 10 月份新榜對(duì)曾航的采訪中，他透露“軍武”的電商收入已經(jīng)快趕上廣告了。

“軍武”還開發(fā)了特色的俄羅斯軍事旅游項(xiàng)目

營收多元化的途徑，當(dāng)然還有當(dāng)下炙手可熱的內(nèi)容付費(fèi)。這條路上，“十點(diǎn)讀書”的創(chuàng)始人林少是李筱懿的同盟者。截至今年 5 月份，十點(diǎn)課堂在小鵝通上的付費(fèi)內(nèi)容流水已經(jīng)超過 3200 萬。而且，“十點(diǎn)課堂”通過與許多行業(yè)專家共同開發(fā)課程，已經(jīng)成為一個(gè)內(nèi)容付費(fèi)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了“十點(diǎn)讀書”的商業(yè)模式升級(jí)。

長遠(yuǎn)來看，廣告在新媒體總營收中占比多少是合適的?李筱懿希望把比例降低到25%～30%。在電商和課程兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的試水中，這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成。

一家精品店的賣貨秘訣

爬過許多坑之后，“靈魂”現(xiàn)在每個(gè)月的電商營收已經(jīng)超過 300 萬元，而且繼續(xù)保持快速增長。并且，尤為可喜的是已經(jīng)形成了一批固定客戶群。

做電商最難的是運(yùn)營。“好運(yùn)營”和“壞運(yùn)營”的差別是，一個(gè)是轉(zhuǎn)化并服務(wù)用戶，一個(gè)是純粹消耗用戶。從選品到推廣，李筱懿從自身的實(shí)踐中總結(jié)出一套自媒體電商經(jīng)驗(yàn)。

心態(tài)：一家熟悉方便的精品店

自媒體做電商，不能和平臺(tái)拼SKU的數(shù)量，因?yàn)閭}儲(chǔ)成本、管理成本太高。相比于應(yīng)有盡有的百貨模式，自媒體更適合走的是精品店路線——貨不多，但都是某個(gè)人群想要的好東西。

“很多白領(lǐng)下班路上會(huì)去逛一些喜歡的小店，而自媒體電商就是閱讀時(shí)看到感興趣的東西，順手打開看看，喜歡就下單。”李筱懿認(rèn)為兩者的邏輯是類似的，區(qū)別只是場景的線上或線下。

選品：符合自身用戶定位的產(chǎn)品

優(yōu)質(zhì)的自媒體都有著清晰的用戶畫像，這群人會(huì)喜歡什么、對(duì)什么感興趣，是可預(yù)測的。如果繼續(xù)沿用精品店的邏輯，自媒體的小店是面向?qū)W生、面向年輕媽媽還是某個(gè)職業(yè)人群必須是清晰的，只有這樣，電商選品才能有的放矢，而這決定著最終的轉(zhuǎn)化。

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