體育之風盛行，每一個產品都在嘗試新的方式連接用戶、運動、體育資源（場地、教練、賽事）。從跑步社交工具“咕咚、悅跑圈”，到健身社交工具的“Keep”，再到ClassPass模式的“全城熱煉”，都用獨有的運營方式，探索著用戶習慣和消費升級之路。

所有的運營出發(fā)點，都是基于用戶的整個運動周期，和所在的體育產業(yè)鏈。從運動習慣養(yǎng)成，科學訓練，資源連接、賽事服務、裝備需求等每一個環(huán)節(jié)，既可以單點突破，也可以整合深入。

今天重點聊的Keep，專注于用戶健身習慣的養(yǎng)成。

給用戶一個癢點，比如數據上的正反饋

運動是苦累的，難于堅持。要保持APP的活躍度，就需要幫助用戶養(yǎng)成運動習慣，甚至喜歡上運動。咕咚作為跑步工具，首先為用戶提供了數據記錄和分享功能，讓用戶對跑步效果（數據效果，非實際身體效果）得到及時的反饋，分享可以帶來一定程度的社交炫耀。

進一步的運營中，再通過線上馬拉松等任務模式，和跑步團等方式，養(yǎng)成用戶的挑戰(zhàn)和社交情感依賴。

Keep 所面向的健身領域，卻跟跑步有很大的不同。健身體系中包含非常多類型的訓練，強度由高到底，科學搭配。跑步的運動效果是相對模糊的，但參與健身的很多用戶 都有明確的目標，比如降低體脂、增加肌肉、馬甲線等。為了達到這個目的，通常要長時間持續(xù)的科學訓練，嚴格控制飲食。

歸納起來，在健身習慣養(yǎng)成上，同樣具有任務挑戰(zhàn)和社交屬性。跟跑步相比，練習復雜度高、堅持難度大，但是目標導向強，KOL示范效果震撼，一旦習慣初步養(yǎng)成或產生初步健身效果，即產生深度粘性。

Keep的核心內容是科學分解健身的各類課程，在線視頻教學。健身遞進式的練習特點，引導用戶碎片化地練習、記錄訓練數據和打卡分享訓練效果，逐步堅持和養(yǎng)成習慣，便形成了Keep的核心運營思路。

冷啟動和新版本的跟進推廣

Keep在2014.11啟動開發(fā)，同時進入啟動運營，首先從微信公眾號和健身社區(qū)的的內容運營開始。健身的內容矩陣非常豐富，對于非專業(yè)用戶，如何吃、如何練、KOL榜樣，都是有吸引力的內容，也有幾率誕生爆文。

在健身社區(qū)，KOL的影響力非常大，內容推廣的方式也很明確，關鍵是寫手的健身專業(yè)知識。通過震撼的健身效果對比，引出科學的健身計劃，會吸引非常多的用戶膜拜、咨詢，這便是最有效的啟動推廣。

例如豆瓣等非專業(yè)健身平臺，健身內容都會得到用戶關注

我們分別看看首發(fā)和幾次上新的運營方式

一、2015.1.22 招募iOS版內測體驗用戶。

關注并轉發(fā)活動微博即可報名，運營通過微博私信提供安裝包，再抽送50份獎品。活動微博轉發(fā)502次，后獎勵追加到100份。此次活動內測用戶達到4000人，按此推測，可能是同步在各個社區(qū)有內測軟文引導，或者是用戶拿到內測地址后直接宣傳給好友。

產品開放給用戶內測，改體驗和bug是一方面，更是提前鎖定用戶。但并非是所有產品都適合內測，內測用戶不是你的員工，潛在的首要意圖是產品好不好玩，有沒有用，而非你的bug小幫手。Keep首先是PGC教學內容和工具，其次才是社區(qū)，對于純社區(qū)或部分雙邊產品，內測用戶會覺得產品空洞、或另一邊的量不能滿足需求，導致體驗不佳。

二、2015.2.4 iOS版上線。

微博上有獎轉發(fā)活動，9張活動海報的設計，分別列舉20%-90%的人群比例對健身的錯誤認知。活動微博轉發(fā)2301次，配合健身社區(qū)的軟文引導，Keep在次日就上升到AppStore分榜第一。

值得一提的是，作為一個企業(yè)賬號，Keep沒有將微博淪為一個活動和宣傳陣地。比如首發(fā)活動，除了2.4發(fā)布活動微博外，僅在2.10公布獲獎名單，而在其他的系列活動中，僅僅是過程中轉發(fā)用戶的少量參與內容。除此之外，更多的是按照規(guī)劃的內容矩陣保持有序發(fā)布。

iOS版本上線后，嘗試進行了多次微博九宮格聯(lián)合推廣，也是為數不多的付費推廣。2015.2.10 通過微博賬號“app菌”發(fā)布，并聯(lián)合“回憶專用小馬甲”等一批大號轉發(fā)。2015.3.17 聯(lián)合微博賬號“app蘑菇仔”九宮格聯(lián)合推廣。加上產品本身的勢能，Keep二月獲得AppStore優(yōu)秀新應用推薦，獲得AppStore三月最佳 APP推薦。

三、2015.4.9 安卓版內測。

通過微信公眾號回復關鍵詞可獲得二維碼下載地址，轉發(fā)圖文并截圖發(fā)送給公眾號，抽送50份獎品。微博同步有獎轉發(fā)活動，私信參與用戶下載地址，并抽送100份獎品。

四、2015.8.28 Keep 2.0發(fā)布。

針對新版，Keep在APP上為每個用戶定制了專屬的訓練數據頁面，類似支付寶年度賬單，并且只出現(xiàn)一次，需要即時保存或截圖。活動期間，用戶在微博話題#Keep效應#下分享專屬頁面，可以參與抽獎。此次活動，微博和微信都統(tǒng)一引導用戶到微博參與活動，#Keep效應#微博話題的閱讀數達到475萬，討論數1.2萬。

五、2016.4.15 Keep 3.0發(fā)布。

新版重點發(fā)布了跑步功能，針對新功能，Keep發(fā)起#消滅0公里# 活動。2016.4.16上午9點，通過Keep跑步功能，跑完3公里以上并在社區(qū)內發(fā)布帶話題的動態(tài)，每個省的首位發(fā)布者可以獲得專屬紀念章，另外抽送200件限量T恤。

這次活動將參與用戶帶入使用新功能，并產生大量的分享話題。#消滅0公里#微博話題閱讀數達到554萬。活動形式相當于線上馬拉松，非常多的跑步APP都經常舉辦，3公里的門檻不高，同時充分利用了話題機制。

輕量運營之道

前面提到，根據健身多維度和漸進式的特點，Keep堅持輕量的運營來培養(yǎng)用戶習慣。內容矩陣+話題運營，構成了Keep的輕量運營體系。

這個體系基于兩個方面，第一個是APP的打卡、話題功能和社區(qū)。每次完成訓練后，用戶才可以打卡，內容編輯窗口有便捷的話題標簽插入功能（包括最新和歷史話題推薦），可以一鍵同步社交平臺。Keep的很多活動都是聯(lián)合社區(qū)和微博的話題功能展開。

第二個是豐富和傳播勢能的內容矩陣。健身內容根據訓練體系、KOL、飲食結構、生活場景等不同維度分解出很多內容。內容空間雖大，但專業(yè)性和體系的要求都非常高。

在這個輕量運營體系中，首先是內容規(guī)劃。在微信公眾號上，Keep有“活動、答疑、福利、分享、課堂、食譜”等十多個常態(tài)輪換欄目，欄目的焦點圖風格統(tǒng)一。

在微博上，常態(tài)話題有“#Keep課堂#、#KeepEatHealthy#、#Keep問答#、#Keep Talking#”等不同的內容體系。內容專業(yè)度、新鮮度和規(guī)范上都做到很高的標準。下圖是部分話題的總閱讀數。

在營銷活動上，主要也是圍繞話題形式開展。結合熱點和節(jié)日，讓用戶通過APP社區(qū)或微博參與活動話題，送出獎品。話題形式有統(tǒng)一的主題，在微博上還有話題主頁，也有機會上熱門話題榜。

2015.6.26-7.20，結合綜藝節(jié)目“真正男子漢”，發(fā)起#挑戰(zhàn)男子漢#活動，通過Keep完成訓練打卡，添加話題#挑戰(zhàn)男子漢#，根據連續(xù)打卡天數，可參與不同的抽獎。轉發(fā)活動微博抽送獎品。

2015.9.25-10.8，國慶期間，用戶完成Keep訓練打卡，加上話題#帶著Keep去旅行#，曬出旅行健身照，評選點贊最多、卡路里最多等獎項。

除了常規(guī)話題外，微博的熱門話題榜則更有沖擊力。運動里的“挑戰(zhàn)模式”，通過KOL效應、好友邀請等方式有機會將話題沖榜，如之前的“冰桶挑戰(zhàn)”。

2015.10.27 微博開展大型話題活動#全民深蹲#，發(fā)布深蹲視頻并@好友，被@到的好友一次做3個深蹲。包括主持人伊一、于嘉、田亮等多位明星直接參與和轉發(fā)。

下圖是部分單次話題活動的微博數據。

品牌合作的縱深

健身的用戶群體和產業(yè)鏈上，有非常的合作選擇。不同的品牌合作對于Keep有聯(lián)合曝光、潛在用戶導入、品牌價值輸出、豐富互動形式和探索商業(yè)化等多重意義。在這方面，Keep嘗試了非常多類型資源整合的品牌活動，是運營體系中，最色彩豐富卻飽含商業(yè)意義的一環(huán)。

一、運動品牌的深度資源互動

用戶的最大共性是運動，運動品牌在品牌契合度、市場資源上都有很大的合作優(yōu)勢。除了品牌價值輸出外，它們與Keep在用戶的互動和體驗上的訴求更為一致。在活動形式上，雙方的合作鏈條可以更長。

2015.7.20-8.16，Keep 聯(lián)合Puma發(fā)起#拋開借口#24小時運動挑戰(zhàn)訓練營大型線上線下體驗活動，每個品牌合作方以各自戰(zhàn)隊形式參與最終的現(xiàn)場挑戰(zhàn)。在Keep的戰(zhàn)隊報名上， 用戶在Keep內完成訓練打卡，帶上#拋開借口#＋身型照，參與戰(zhàn)隊報名，選出4組共16人參與現(xiàn)場挑戰(zhàn)賽。

8.15-8.16 現(xiàn)場挑戰(zhàn)賽期間，Keep內用戶參與訓練打卡并添加話題#拋開借口#，累計卡路里前三獲得Puma裝備，并抽取30名送獎品。

整個活動全稱以健身主旨。活動期間，Keep通過兩次線上的話題聯(lián)動線下，Puma作為主辦方，投入了大型品宣資源和實物獎勵。#拋開借口#微博話題的閱讀量達到1.4億，討論30.3萬。

二、用戶群體的價值輸出

除了運動共性外，Keep的用戶還可以挖掘出年輕，活力和cool等屬性，與一眾的年輕時尚品牌吻合。通過聯(lián)合的主題活動，Keep嘗試了品牌價值輸出以及豐富互動形式、合作方獲得精準用戶互動體驗、品牌認知以及轉化。

2015.11.13-11.27 Keep 開展微博話題#有型的人讓我心慌#多品牌聯(lián)合系列活動，包含new balance、bong、樂視、有貨等6個品牌參與。每期活動針對一個品牌定制專屬海報，關注并轉發(fā)活動微博參與，送出品牌的贊助禮品，每一期持續(xù)2 天，連續(xù)6期。

活動形式相同不復雜，通過統(tǒng)一的話題#有型的人讓我心慌#將品牌和宣傳效應聯(lián)動放大。6次活動平均的微博轉發(fā)量1620次，微博話題#有型的人讓我心慌#的閱讀量817.5萬。

2016.5.14-5.20 與優(yōu)衣庫的合作中，用戶通過Keep跑步功能跑出“U形”軌跡圖，在社區(qū)#跑出優(yōu)表現(xiàn)#話題下分享軌跡圖，抽送優(yōu)衣庫的獎品。

跑步類APP有不少品牌合作都是通過這樣的形式，用戶跑出合作方的品牌形象圖案來贏取獎勵。APP可以獲得有效的用戶激活，用戶的行動很好地為合作方傳遞了品牌形象。

三、傳統(tǒng)媒體的意外爆紅

在流量渠道泛濫，但成本普漲和用戶質量堪憂的當下，很多人考慮并嘗試回歸影視媒體的投放。單次的合作費用（費用不等同成本），模糊的用戶量回報，很容易讓人望而卻。但面對精準和穩(wěn)定的用戶覆蓋、巨大的品牌附加效應，如何權衡。

2015.10，Keep選擇了“快樂大本營”，由于跟節(jié)目本身的植入合作費用高，普遍做法是搞定上節(jié)目的嘉賓，通過嘉賓的表述和展示來傳遞產品和品牌。

2015.10.31 的“快樂大本營”上，提前鎖定了當期做電影“我是證人”宣傳的嘉賓鹿晗和朱亞文，鹿晗的商業(yè)合作成本較高，故Keep曲線選擇了與鹿晗同臺的朱亞文。加上 杜海濤也是Keep（杜海濤微博也有合作展示過Keep的訓練）的用戶，節(jié)目中很自然通過屏幕展示了Keep。

投入的費用預計在40-60萬，節(jié)目后的一個月獲得的用戶增長超過100萬。

四、廣告效應的多級聯(lián)動

2016.6，圍繞主題#自律給我自由#，Keep制作了第一支品牌宣傳片，進行了規(guī)模地面廣告投放，同時聯(lián)動線上的多級活動。

1、2016.6.3-6.12 ，【鄒市明拳擊燃脂】課程上線，用戶完成訓練后可以獲得專屬徽章，打卡發(fā)布#自律給我自由#話題，以及分享到微博，可以分別抽取獎品。

2、2016.6.4-6.30 ，Keep 的城市燈箱、體育場廣告投放期間，用戶與廣告合影并在微博發(fā)布話題#自律給我自由#，每天送出獎品。

3、2016.6.13-6.20，用戶微博曬出健身前后的對比照，并添加話題#自律給我自由#，參與抽送獎品。

這個系列的宣傳中，除了拍完華麗的廣告視頻和投放外，針對制定好的主題，利用多級的子主題活動，將話題匯集到中心來，讓線上的用戶渴望遇見廣告，遇見的用戶渴望成為話題的主角。

商業(yè)下的運營考驗

在體育風口下，演化了很多用戶和服務分級的運營方式。比如加重賽事的舉辦和服務運營、classpass的健身資源對接、教練的C2C服務、深度愛好者的分級社群和服務、健身直播，切中的都是某一環(huán)節(jié)的運營需求。

不謂孰輕孰重，用戶不為練而練，不為賽而賽。怎么利用需求獲取用戶后，能夠堅持幫助建立科學的訓練體系，沉淀訓練數據，探索個性化的服務，才不會淪為運營的犧牲品。