進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)5年，參與過多家互金平臺0-1的搭建服務(wù)。最近在閱讀黃天文的《引爆用戶增長》一書，感慨頗多。

現(xiàn)如今互金P2P平臺行業(yè)環(huán)境快速變化，尤其對于互金中小型平臺而言，筆者參與0-1搭建P2P平臺的過程中深感其之煎熬，除了平臺基礎(chǔ)搭建成本畸高之外，獲取用戶的成本也日漸高漲。因此，如何體系化地設(shè)計用戶的成長路徑顯得至關(guān)重要。

借此，結(jié)合這些年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，以及參考了不少優(yōu)秀競品，特此記錄并分享下筆者認(rèn)為對于搭建互金平臺行之有效的產(chǎn)品運(yùn)營策略，供同行借鑒和探討。

圖文參考來自黃天文的《引爆用戶增長》

互聯(lián)網(wǎng)用戶從接觸應(yīng)用到最后流失，一般都會經(jīng)歷上圖的幾個階段，本文主要從用戶激活A(yù)PP后開始描述產(chǎn)品運(yùn)營層面的策略，不對流量層面的策略進(jìn)行敘述。

結(jié)合第三方新媒體的調(diào)研數(shù)據(jù)，筆者參與過的平臺數(shù)據(jù)以及部分競品的用研數(shù)據(jù)。筆者認(rèn)為互金p2p目標(biāo)用戶的畫像大致如下：年齡25歲以上，初中學(xué)歷以上，職位為白領(lǐng)職員、私營店主或自由職業(yè)者，可用于理財?shù)馁~戶存款余額有5萬以上，理財偏好積極穩(wěn)健，平時關(guān)注購物、出行、音樂、運(yùn)動健康、汽車、房產(chǎn)、軍事。

對用戶畫像的了解，一方面有助于渠道部分尋找目標(biāo)用戶的推廣場景和投放標(biāo)簽；另一方面在產(chǎn)品運(yùn)營過程中，為物質(zhì)獎勵的設(shè)置也提供一定的參考價值。

根據(jù)RFM模型，平臺應(yīng)通過購買金額、購買時間間隔、購買頻次等緯度來定義【新手】。

根據(jù)筆者的數(shù)據(jù)，符合以下條件之一的，會被定義為【新手】：

1. 注冊之日起未產(chǎn)生投資行為，或僅購買體驗(yàn)金產(chǎn)品；
2. 未投資過普通標(biāo)的，或真實(shí)投資次數(shù)不超過2次（含新手特權(quán)標(biāo)的）；
3. 累計投資金額小于1000元。

新用戶在接觸一個新平臺時，一般都需要一系列的行為去了解平臺的服務(wù)和業(yè)務(wù)流程。新用戶成長為老用戶，往往要經(jīng)歷一個學(xué)習(xí)階段，而非只是某一個節(jié)點(diǎn)行為。

筆者在搭建互金P2P平臺時，通過觀察新用戶首筆交易的行為軌跡發(fā)現(xiàn)，超過30%新用戶在首筆交易時，存在以下行為軌跡（18年Q1數(shù)據(jù)，歷史平臺數(shù)據(jù)占比更多）：

用戶完成體驗(yàn)金投資 > 等待體驗(yàn)金收益回款 > 申請?zhí)岈F(xiàn)，財務(wù)完成打款 > 產(chǎn)生首筆真實(shí)交易

由此可見，用戶在接觸一個互金新平臺時，往往會存在投資顧慮，造成直接流失或小金額嘗試性投資的現(xiàn)象。因此，單純靠完成一次真實(shí)投資，無法將用戶定義為【非新手】，具體誘因下文細(xì)述。

新用戶在此階段的核心目標(biāo)在于讓用戶快速熟悉產(chǎn)品業(yè)務(wù)，達(dá)到交易轉(zhuǎn)化。

1. 產(chǎn)品收益率（沒有達(dá)到期望值）；
2. 平臺安全性（知名度不高、信任感不強(qiáng)）；
3. 產(chǎn)品安全性（不放心投資款流向、不了解產(chǎn)品風(fēng)控手段）；
4. 渠道引流的用戶與目標(biāo)用戶匹配度不高（比如：月光族、大學(xué)生等）；
5. 產(chǎn)品體驗(yàn)（存在bug、加載緩慢、不會操作、活動規(guī)則復(fù)雜等）。

（1）利用創(chuàng)新型營銷工具【理財體驗(yàn)金】，來降低用戶的投資心理門檻

說明：送體驗(yàn)金的行為可能會導(dǎo)致平臺一定程度上被【薅羊毛】，但筆者認(rèn)為對于中小型的平臺來說，通過體驗(yàn)金投資來獲得實(shí)名用戶，從提升中小型平臺用戶基數(shù)，以及實(shí)名認(rèn)證用戶轉(zhuǎn)化的成本價值來說，是值得的。

因?yàn)榇穗A段的用戶，可以通過客服和推送營銷工具進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，并且當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常時，平臺也可以通過設(shè)置體驗(yàn)金收益提現(xiàn)的門檻來實(shí)現(xiàn)成本控制。

（2）設(shè)置新手特權(quán)產(chǎn)品，即常見的新手特權(quán)標(biāo)，來刺激用戶轉(zhuǎn)化

說明：對于新手特權(quán)的產(chǎn)品，筆者建議平臺設(shè)置至少2種期限的產(chǎn)品，且每種期限設(shè)置一次的交易權(quán)限，以滿足不同情況下的用戶投資。

因?yàn)樾率制谟脩粢话愦嬖冢河蠵2P投資經(jīng)驗(yàn)和無P2P投資經(jīng)驗(yàn)兩種情況。前者比起短期限，更看重高收益。而后者，當(dāng)平臺只存在一種期限的新手特權(quán)產(chǎn)品時，往往存在試探性投資而錯過平臺賦予新用戶的高收益特權(quán)，造成不好的投資體驗(yàn)。

（3）設(shè)置可以靈活配置的產(chǎn)品頁面信息（至少是一級頁面）

說明：對處于不同階段的用戶展示不同的頁面信息，有助于用戶的流程引導(dǎo)。根據(jù)新手期用戶流失的誘因，在產(chǎn)品頁面信息展示上，對新用戶主要展示【收益】和【品牌】兩個核心信息，以減少其他信息的干擾。

與此同時，一級頁面要有視覺上的【強(qiáng)行動點(diǎn)】，可以進(jìn)一步刺激用戶去點(diǎn)擊，如下圖的注冊按鈕、彈框按鈕等。

備注：不同平臺的背景和團(tuán)隊情況不同，此處不對平臺背景包裝進(jìn)行示例。

（4）設(shè)置新手任務(wù)，結(jié)合任務(wù)激勵和界面引導(dǎo)，提升用戶操作效率，縮短用戶投資間隔

說明：任務(wù)型的設(shè)計是類游戲化運(yùn)營的思路，凡是涉及核心節(jié)點(diǎn)的【任務(wù)】，在事前和事后都需要在頁面上將【任務(wù)激勵】告知，同時配合頁面的【強(qiáng)行動點(diǎn)】進(jìn)行操作引導(dǎo)。

以下圖為例：

備注：上圖示例是將【體驗(yàn)金】作為核心激勵手段，此方式可以提升用戶在新手期的購買頻次，而隨著頻次的增加，用戶的留存率和轉(zhuǎn)化率也會隨之增加，新手期的獎勵發(fā)放均通過被動發(fā)放的方式完成。

（5）理財產(chǎn)品的底層資產(chǎn)在描述時，盡可能詳盡地披露產(chǎn)品核心內(nèi)容

說明：對于初創(chuàng)和中小型的互金平臺來說，在沒有強(qiáng)背景、大用戶基數(shù)、長運(yùn)營時間等信息背書下，可以在產(chǎn)品端強(qiáng)化其產(chǎn)品的安全性信息描述來增強(qiáng)投資信心，例如：盡可能地披露底層資產(chǎn)的資金流向、風(fēng)控手段和借款信息（脫敏）等，來強(qiáng)調(diào)其平臺的風(fēng)控實(shí)力。

以下圖為例：

（6）預(yù)防和及時挽回流失用戶

根據(jù)用戶新手任務(wù)的完成節(jié)點(diǎn)，利用客服團(tuán)隊、推送營銷工具來搭建新手期用戶的跟進(jìn)轉(zhuǎn)化機(jī)制，預(yù)防和及時挽回流失用戶。

例如下圖：

圖示說明：

1. 推送時間段以平臺的具體用戶活躍時段數(shù)據(jù)為參考，根據(jù)筆者掌握的數(shù)據(jù)，一般在9am~10pm之間；
2. 推送優(yōu)先級根據(jù)1>2>3>4>5>6，推送時對手機(jī)號進(jìn)行“去重”判斷，即當(dāng)日推送過該號碼，則不再發(fā)送；
3. 若平臺支持微信模版消息，推送邏輯同PUSH，新手任務(wù)設(shè)置關(guān)注服務(wù)號也是基于此目的；
4. 安卓5.0以上系統(tǒng)需要購買第三方VIP推送服務(wù)才能完成離線推送，筆者常用的工具為極光推送，目前僅支持部分主流手機(jī)廠商的離線消息推送（小米、華為、魅族）；
5. 具體推送文案和話術(shù)，需要平臺自主發(fā)揮，引導(dǎo)行為要根據(jù)新手任務(wù)完成的階段進(jìn)行針對性描述。對于有潛在轉(zhuǎn)化意向的客戶，一定要在段時間內(nèi)進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)！
6. 此階段的推送還包含【產(chǎn)品推送類消息】，具體在【成熟期】用戶推送策略內(nèi)描述。

結(jié)合新手的定義，符合下列情況之一的，即為成長期用戶：

1. 真實(shí)投資超過2次，少于6次；
2. 累計購買金額大于1000元。

黃天文在《引爆用戶增長》一書中提到，用戶留存有2個魔法數(shù)字：

1. 用戶產(chǎn)生一次復(fù)投，留存率提升30%以上；
2. 用戶完成5次投資，就會變“忠誠”，留存率提升至60%以上。

不同行業(yè)的數(shù)據(jù)可能會存在差異，但進(jìn)入成長期的用戶，平臺的核心目標(biāo)依舊在提升用戶的購買頻次。通用的做法一般是產(chǎn)品的交叉關(guān)聯(lián)推薦，購后送券等方式，先提升單一品類的消費(fèi)頻次，再向其他品類導(dǎo)流。

在互金P2P行業(yè)，因受到牌照限制，絕大多數(shù)平臺的理財產(chǎn)品單一是普遍現(xiàn)象。在用戶的成長期，筆者的主要做法還是側(cè)重引導(dǎo)用戶盡快完成普通標(biāo)的購買轉(zhuǎn)化。

1. 產(chǎn)品收益率（收益率低于競品、有更好的投資方向（股市牛市時）、因新手期的錨點(diǎn)心理，沒有相應(yīng)的獎勵刺激）；
2. 渠道引流的用戶與目標(biāo)用戶匹配度不高（如：羊毛客）；
3. APP對用戶的觸發(fā)次數(shù)不夠，未形成用戶理財習(xí)慣；
4. 產(chǎn)品體驗(yàn)（存在bug、加載緩慢、不會操作、活動規(guī)則復(fù)雜等）。

（1）設(shè)置介于新手活動和常規(guī)活動的之間的獎勵力度

常用的方法如下：

購后送券：上圖示例的新手任務(wù)體系，“投資滿5次”的任務(wù)，實(shí)則是用戶在完成2次新手標(biāo)投資后，結(jié)合體驗(yàn)金的使用，就能領(lǐng)取普通產(chǎn)品的現(xiàn)金抵扣券。

補(bǔ)充說明：

1. 這樣的設(shè)置一方面可以讓用戶在度過新手期后，實(shí)現(xiàn)復(fù)投獎勵方案的銜接；另一方面，運(yùn)營可以根據(jù)用戶在新手期間的累計投資金額區(qū)間，設(shè)置領(lǐng)取抵扣券的門檻和面額，確保券面金額門檻對用戶的適用性。
2. 成長期的獎勵為現(xiàn)金券，此類獎勵需要用戶主動投資才可以“變現(xiàn)”。因此，用戶的使用意愿會遠(yuǎn)低于體驗(yàn)金券。針對此種情況，現(xiàn)金券的發(fā)放方式需要區(qū)別于新手期的獎勵發(fā)放方式，采用【用戶主動領(lǐng)取】的方式。此種方式能夠增強(qiáng)用戶對現(xiàn)金券價值的判斷，讓現(xiàn)金券的使用率更高。主動領(lǐng)取的方式有很多。

下圖以做過的翻牌方式為參考：

建立單獨(dú)的復(fù)投專屬活動：通過單獨(dú)設(shè)置回款復(fù)投加息類活動，或?qū)ν瓿尚率制诋a(chǎn)品投資的回款用戶發(fā)送優(yōu)惠券，刺激其進(jìn)一步復(fù)投。

（2）反向優(yōu)化渠道流量，避免羊毛黨

說明：通過協(xié)同流量部門，根據(jù)用戶度過新手期后的復(fù)投數(shù)據(jù)，反向指導(dǎo)渠道流量部門的投放策略，引入用戶畫像更匹配的精準(zhǔn)用戶。

（3）利用客服團(tuán)隊、推送營銷工具來對用戶進(jìn)行持續(xù)性觸發(fā)

例如下圖：

備注：此階段的推送還包含【產(chǎn)品推送類消息】，具體在【成熟期】用戶推送策略內(nèi)描述。

符合下列情況之一的，即為成熟期用戶：

1. 真實(shí)產(chǎn)品投資次數(shù)超過5次；
2. 累計購買金額大于5000元。

用戶進(jìn)入成熟期，其真實(shí)投資次數(shù)至少大于5次，說明其對平臺已建立了信任感。

對于此階段的用戶，核心目標(biāo)在于提升APRU值，主要緯度包含：

1. 提升用戶交易頻次；
2. 提高單筆投資的客單價；
3. 利用用戶的社交關(guān)系進(jìn)行拉新。

1. 產(chǎn)品收益率（收益率低于競品、有更好的投資產(chǎn)品（股市牛市時）等）；
2. 平臺安全性（行業(yè)大環(huán)境下行風(fēng)險、平臺負(fù)面消息等）；
3. APP對用戶的觸發(fā)次數(shù)不夠，未形成用戶理財習(xí)慣；
4. 產(chǎn)品體驗(yàn)（存在bug、加載緩慢、不會操作、活動規(guī)則復(fù)雜等）。

對于成熟期的用戶，在筆者看來，除非是在行業(yè)環(huán)境下行的情況下，成熟期的運(yùn)營更多解決的不是信任問題， 而是【使用習(xí)慣】問題，即建立起用戶的理財習(xí)慣。習(xí)慣建立最好的方式是【重復(fù)】，而重復(fù)的過程也是品牌在用戶內(nèi)心建立的過程。

因此，成熟期的用戶，平臺要讓用戶建立習(xí)慣，就需要更多地賦予用戶【打開APP的理由】。

通過筆者調(diào)研，中小型的平臺可以通過以下幾個緯度搭建【成熟期用戶】的運(yùn)營策略（下列部分方式筆者未嘗來得及上線驗(yàn)證，僅提供參考）：

（1）搭建平臺的【常規(guī)活動體系】（除新手期活動外的活動體系）

搭建常規(guī)的活動體系的好處：

• 一方面是可以有效降低用戶每次參與活動的教育成本以及平臺的研發(fā)成本；
• 另一方面，活動之間彼此配合，在整體費(fèi)率可控的前提下，用戶通過參加不同類型的活動來帶動不同指標(biāo)的增長。

筆者根據(jù)活動類型，分別進(jìn)行描述：

活躍類活動：此類活動目的旨在以【現(xiàn)金等價物贈與】的形式，讓成熟期的用戶持續(xù)打開APP。金融行業(yè)不像O2O或者電商，消費(fèi)頻次相對較低，通常在沒有促活類功能或活動的前提下，用戶活躍度留存一般在3天以內(nèi)（90%以上）。【簽到】便是個被廣泛應(yīng)用的方式，現(xiàn)如今簽到的形式演變多樣。

其中經(jīng)過筆者研究，對互金平臺推薦三種方式：

1. 早起打卡挑戰(zhàn)——例子（京東金融）：即用戶每天在規(guī)定的時間打開APP，獲取打卡獎勵；
2. 運(yùn)動步數(shù)挑戰(zhàn)——例子（眾安保險）：即用戶通過完成指定的行走步數(shù)，獲取打卡獎勵；
3. 一周累計簽到——例子（PPMONEY）：即用戶在一周內(nèi)，累計打開APP的天數(shù)，獲取對應(yīng)的打卡獎勵。

前兩種簽到方式都將“理財”和“積極健康”的生活方式相結(jié)合，一方面正好建立起一種早晚打卡的機(jī)制（早起打卡意味著要用戶在早晨期間打開APP，而步數(shù)打卡意味著用戶要在晚間打開APP）；另一方面契合用戶畫像，“追求美好、原理痛苦”是人的本能，能更有效帶動用戶參與。

而最后一種方式，通過在較短的時間間隔內(nèi)設(shè)置階段性獎勵，也能有效地刺激用戶堅持簽到。至于獎勵形式，可以根據(jù)平臺的費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行靈活設(shè)置，比如：發(fā)放不同類型的優(yōu)惠券（體驗(yàn)金、加息券、抵扣券）。

交易類活動：此類活動目的旨在尋找用戶【有錢】或【期望消費(fèi)】的時間點(diǎn)（比如：過年期間資金回籠、每月初和月中發(fā)放工資、能產(chǎn)生消費(fèi)行為的節(jié)假日等），通過對用戶進(jìn)行物質(zhì)激勵，達(dá)到投資轉(zhuǎn)化的效果。在設(shè)計此類活動時，【規(guī)則適用用戶范圍】、【激勵手段】和【參與感】是最重要的因素。

筆者對互金平臺推薦以下幾種方式：

• 工資理財計劃——例子（騰訊理財通）：即用戶設(shè)置定投計劃，在每個月固定的時間，從賬戶內(nèi)扣去對應(yīng)金額投資線上產(chǎn)品，用戶定投期限越長，享受額外收益越高；
• 雙十一投資滿就送——例子（盈盈理財）：即根據(jù)用戶在活動期間內(nèi)的累計投資金額，獎勵不同的實(shí)物產(chǎn)品（3C類、家紡類、現(xiàn)金等用戶接受度高的商品品類）；

額外說明：中小型平臺的產(chǎn)品期限偏短，若要獲取實(shí)物獎品，對投資金額要求較高，通過歷史數(shù)據(jù)觀察，采用直接活動加息的方式亦能取得不錯效果。

• 每月發(fā)薪日——例子（人人愛家）：即根據(jù)用戶在單一產(chǎn)品的購買排名，設(shè)置對應(yīng)的獎勵金額，一般是TOP3和最后一位購買的用戶，增強(qiáng)用戶在投資過程中的參與感，提升投資客單價。

拉新類活動：對此類活動目的旨在通過用戶的社交關(guān)系完成拉新。對于成熟期用戶，其對平臺的信任度已經(jīng)初步建立，也更愿意將平臺推薦或者曝光給其他用戶。

在設(shè)計此類活動時，【獎勵金額】和【獎勵的可持續(xù)性】是重要的因素：

• 米莊合伙人——例子（米莊理財）：即用戶通過邀請好友，可以獲得一筆現(xiàn)金獎勵和持續(xù)性地好友投資收益返利；
• 好友助力加息——例子（盈盈理財/優(yōu)選理財）：即用戶每天可以通過發(fā)送助力鏈接給微信好友，通過好友的助力提升加息券面額，為平臺實(shí)現(xiàn)社交傳播曝光的目的。

（2）探索更多樣化的【理財交易場景】

例如：PPMONEY和懶投資的【0元購】，將用戶的理財場景和消費(fèi)場景進(jìn)行結(jié)合，把理財收益率等金融概念弱化，用商品購買的展示邏輯，以【存錢送商品，到到期拿額外利息】的方式讓用戶完成沖動型投資（根據(jù)競品數(shù)據(jù)顯示，女性用戶對此更熱衷），該模式往往能帶動平臺長期標(biāo)產(chǎn)品的銷售。

說明：在產(chǎn)品化時，和上文的【定投功能】類似，均可以通過【預(yù)約投資】的核心邏輯來實(shí)現(xiàn)（代扣銀行卡資金—凍結(jié)用戶余額—匹配資產(chǎn)—余額投資）。

（3）持續(xù)性地創(chuàng)造平臺【正向話題】

尼爾·埃亞爾在《上癮》一書中提到【回饋型觸發(fā)】的概念，即將產(chǎn)品至于聚光燈下，正面的媒體曝光所帶來的用戶流入。但是請注意：該種形式的觸發(fā)必須是【持續(xù)性】的。

對于中小型的互金平臺來說，在沒有強(qiáng)背景的情況下，新媒體運(yùn)營人員可以持續(xù)性地創(chuàng)造平臺資訊和用戶互動話題，例如：積極參與行業(yè)會議、定期披露員工動態(tài)，塑造用戶故事和話題、舉辦線下沙龍、見面會等。尤其是當(dāng)在行業(yè)環(huán)境下行時，正面的信息曝光能增強(qiáng)投資信心，從而減少用戶流失。

額外說明：筆者在寫此文時，正經(jīng)歷P2P行業(yè)有史以來最大的雷潮，行業(yè)資金凈流出逐日增大，排名靠前的企業(yè)均分分通過此方式挽回流失用戶。例如：近期的【51信用卡成功上市】、【PPMONEY互金協(xié)會連任】、【盈盈理財投資人見面會】、【微貸網(wǎng)創(chuàng)始人直播答疑】等。

（4）搭建完整的【推送機(jī)制】

成熟期用戶的推送主要為APP核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的推送，目的是將與用戶切身利益相關(guān)的消息及時促達(dá)，并在一定程度上培養(yǎng)用戶行程每天打開APP的習(xí)慣。

對于互金平臺，主要有以下幾種推送場景：

備注：

1. 日常活動的人工推送計劃不在此考慮范圍內(nèi)；
2. 設(shè)置推送時，靈活利用APP上的未讀消息展示標(biāo)簽，能有效提升PUSH的打開效率。例如：汽車之家在520當(dāng)天發(fā)送PUSH消息時，APP的未讀消息標(biāo)識會變換成“520”。

另外，搭建用戶的會員等級體系，也往往是平臺在對成熟期用戶提供的一種運(yùn)營方式，但筆者不建議中小型的平臺在0-1搭建產(chǎn)品運(yùn)營策略的時候就嘗試此種方式，主要有以下考慮：

1. 會員體系往往需要運(yùn)營人員弄清楚每種等級的實(shí)際界定標(biāo)準(zhǔn)，但是初創(chuàng)平臺、發(fā)展中平臺和成熟平臺對用戶價值的界定標(biāo)準(zhǔn)不同，因此等級也會不同，而會員等級一旦制定，不應(yīng)輕易改變；
2. 考慮清楚平臺能夠?yàn)椴煌燃壍挠脩籼峁┖畏N【有效服務(wù)】，因?yàn)樗茉斓燃夡w系，本質(zhì)是在通過一系列的【標(biāo)識】、【服務(wù)】和【特權(quán)】來賦予用戶【榮譽(yù)感】和【身份認(rèn)同】等心理要素，刺激用戶往更高等級進(jìn)行成長。但要做到這點(diǎn)的前提，是先要全面了解平臺不同等級用戶的核心訴求，同時結(jié)合競品以及平臺的實(shí)際服務(wù)能力，抽象出特權(quán)和服務(wù)要素，以及考慮等級身份的曝光場景等。若不能提供有效的服務(wù)，則等級體系大多只是平臺的自娛自樂罷了。

流失用戶分兩種：一種是新用戶的流失（包含上文的【新手期】和【成長期】）；一種是老用戶的流失。

結(jié)合上文提到的用戶流失因素，筆者一般著重關(guān)注出現(xiàn)以下幾種情況的用戶：

1. 注冊之日起，3天內(nèi)未存在交易；
2. 存在回款后，賬戶余額為0，且3天內(nèi)未投資；
3. 現(xiàn)持有資產(chǎn)較歷史最大值下降比例超過50%

在用戶的衰退期，主要解決的核心問題還是在于如何及時發(fā)現(xiàn)和挽回流失用戶，在上文提到的【新手期】、【成長期】和【成熟期】也都羅列了用戶流失存在的誘因和解決方案。

金融行業(yè)是一個【二八定律】非常明顯的行業(yè)，即對平臺利潤貢獻(xiàn)核心價值的用戶，往往是少數(shù)的20%。此處主要描述如何鑒別流失用戶和挽回優(yōu)先級。

1. 根據(jù)獲取用戶投資的成本，老用戶的挽回成本和難易程度遠(yuǎn)小于新用戶，因此挽回優(yōu)先級上，老用戶>新用戶。同時，在資源有限的前提下，根據(jù)用戶的歷史最高待收資產(chǎn)金額由高到低進(jìn)行挽回。
2. 詳細(xì)的召回策略不再詳述，網(wǎng)上有許多方式，其中最主要的手段仍舊是電話召回，同時配合以上文提到的推送。

額外說明：召回時，解決流失的核心在于發(fā)現(xiàn)流失的誘因，可以參照上文的描述進(jìn)行針對性解決。

本文旨在幫助那些尚未形成體系化運(yùn)營的平臺，為其產(chǎn)品和運(yùn)營同學(xué)提供參考借鑒。上述的方式方法部分在筆者搭建平臺的過程中被驗(yàn)證有效，部分在調(diào)研競品數(shù)據(jù)時被驗(yàn)證有效。文中所用的原型demo部分為歷史項目，部分為計劃上線的項目。

另外，筆者親身經(jīng)歷互金P2P行業(yè)從萌芽到快速爆發(fā)，再從爆發(fā)到現(xiàn)在的行業(yè)大洗牌。曝雷的平臺的確大部分是問題平臺，但也存在少數(shù)良心平臺，由于受到行業(yè)風(fēng)波，因資金流動性問題而導(dǎo)致被迫清盤。

其實(shí)，任何一種金融工具都存在風(fēng)險，借此希望有關(guān)媒體能夠理性看待此次行業(yè)危機(jī)和P2P的金融本質(zhì)，不刻意制造和傳播恐慌。

筆者也相信，經(jīng)過此次P2P行業(yè)危機(jī)而存活下來的企業(yè)，在符合政府和金融監(jiān)管部門的要求下，必將迎來春天。

作者：Mark，授權(quán)青瓜傳媒發(fā)布。

來源：Mark