聽說就讀美國哈佛大學要過三關(guān)：第一關(guān)，學業(yè)成績要合格;第二關(guān)，體質(zhì)、思想素質(zhì)要合格;第三關(guān)，也是較難的一關(guān)，就是說在新學期開學的那一天，院校的教務(wù)主任可能拿把桌椅坐著學校門口，手上端杯茶或是拿張報刊，對想進到學校門的級新生明確提出最后一個難題：“請在三十秒內(nèi)給我一個意外驚喜!”新生報道級新生假如沒法做到，即便前二項達標，也將沒緣美國哈佛大學。
在電話被接入后約三十秒內(nèi)，此刻的開場詞是不是取得成功將立即關(guān)聯(lián)到談話內(nèi)容可否再次，假如羅羅嗦嗦含含糊糊，最終被“給趕出家門”也就在意料之中了。“在三十秒內(nèi)把握住另一方專注力”變成每一名電話營銷工作人員的一項基礎(chǔ)修練，那怎樣保證這一點呢?這節(jié)將出示六種方式供電話營銷工作人員參照。
方式/流程
懇求幫助法
電話營銷工作人員：你好，李經(jīng)理，我是××，××企業(yè)的，有件事兒想不便一下您!或有件事想請您幫助!
顧客：請說!
一般狀況下，在一開始就懇求另一方幫助時，另一方是過意不去斷然拒絕的。電話營銷工作人員會有100%的機遇與布線人再次溝通交流。
第三者詳細介紹法
電話營銷工作人員：你好，是李經(jīng)理嗎?
顧客：是的。
電話營銷工作人員：我是××的盆友，我的名字叫××，是他詳細介紹我了解您的，前幾日人們剛能通一個電話，在電話中她說您是一個十分平易近人的人，他一直十分欽佩您的才可以。在打電話給您以前，他盡量囑咐我想向您問候。
顧客：客氣了。
電話營銷工作人員：事實上我與××既是同學關(guān)系也是客戶關(guān)系管理，一年前他應(yīng)用了人們的商品以后，業(yè)績提升了20%，在認證實際效果以后他第一個想起的就是說您，因此他要我今日盡量給您電話。
根據(jù)“第三者”這一“公路橋梁”銜接后，更非常容易開啟話題討論。由于有“盆友詳細介紹”這類關(guān)聯(lián)以后，就會無形中的消除顧客的缺乏安全感和警覺性，非常容易與顧客創(chuàng)建信賴關(guān)聯(lián)，但假如方法錯誤操作，將非常容易導(dǎo)致下列結(jié)果：
牛牛效用法
在草原上，一大群的牛牛一起往前飛奔時，他們一定是很有規(guī)律性地為一個方位跑，而不是向每個方位亂成一片。
把大自然的這類狀況應(yīng)用到人們的銷售市場個人行為中，就造成了說白了“牛牛效用法”，它就是指根據(jù)明確提出“與另一方企業(yè)歸屬于同業(yè)競爭的幾個大企業(yè)”早已采用了某類行動，進而正確引導(dǎo)另一方采用一樣行動的方式。
電話營銷工作人員：你好，孫先生，我是××企業(yè)的××，我們都是技術(shù)專業(yè)從業(yè)電話營銷培訓(xùn)的，我打電話給您的緣故是由于現(xiàn)階段中國的許多 IT企業(yè)如dell、用友軟件、金蝶軟件等全是選用電話營銷的方法來市場銷售自身的商品的，我覺得求教一下貴司在市場銷售商品的情況下有木有采用電話營銷呢?……
電話營銷工作人員在自我介紹商品的情況下，告知顧客同業(yè)競爭的前好多個大型企業(yè)都會應(yīng)用自身商品的情況下，這時候“牛牛效用”剛開始充分發(fā)揮。根據(jù)同業(yè)競爭前好多個大型企業(yè)早已應(yīng)用自身商品的客觀事實，來刺激性顧客的選購沖動。
激發(fā)興趣愛好法
這類方式在開場詞中應(yīng)用得數(shù)最多、最廣泛，應(yīng)用起來也較為便捷、當然。激發(fā)另一方興趣愛好的方式有許多 ，要是人們認真去觀查和挖掘，話題討論的突破口是非常容易尋找的，實際查閱下列實例。
羅伯特。沙維祺是英國上百萬圓餐桌研究會的終身會員，是暢銷書籍《高感度行銷》的創(chuàng)作者，他曾被英國劍橋大學授于“最杰出的壽險銷售員”頭銜。一次他通電話給一位美國哥倫比亞大學專家教授強森老先生的開場詞以下：
羅伯特。沙維祺：“思想家培根肉以前對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人到應(yīng)用原材料上形容成三種小動物。第一種人如同搜索引擎蜘蛛，他的科學研究原材料并不是從外邊叫來的，只是由肚子里吐出的，這類人叫搜索引擎蜘蛛式的學問家;第二種人如同小螞蟻，沉積原材料，但不容易應(yīng)用，這類人叫小螞蟻式的學問家;第三種人如同蜜峰，采百卉之精粹，用心釀制，這類人叫蜜峰式的學問家。專家教授老先生，按培根肉的這類形容，您感覺您歸屬于那類學問家呢?”
這一番訊問，使另一方談興深厚，最后變成十分好些的盆友。
巧借“車風”法
三國時，三國諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火烤掉三國曹操幾十萬的精兵，借的就是說車風。假如電話營銷工作人員可以機敏發(fā)覺身旁的“車風”，并將之使用，通常能具有“四兩拔千斤”的實際效果。
冰冰是中國一家大中型旅游企業(yè)G的電話營銷工作人員，她的工作中是向顧客強烈推薦一張旅游優(yōu)惠卡，假如顧客應(yīng)用此卡去住賓館、乘座飛機場時，可得到優(yōu)惠折扣。這一類卡是完全免費的，她的每日任務(wù)是讓顧客清醒認識到這張卡能給另一方產(chǎn)生什么益處，隨后去應(yīng)用它，那樣就能夠 造成銷售業(yè)績。恰好她手上有一份從成都機場用來的客戶數(shù)據(jù)，看一下她是如何選擇話題討論的。
電話營銷工作人員：你好，我想問一下是李經(jīng)理嗎?
顧客：是的，啥事?
電話營銷工作人員：你好，李經(jīng)理，這兒是四川航空公司市場營銷部，我的名字叫冰冰，今日給您通電話最關(guān)鍵是感謝你們對人們四川航空一直以來的適用，感謝您!
顧客：這沒有什么!
電話營銷工作人員：為感謝老消費者對人們企業(yè)一直以來的適用，企業(yè)特贈予一份禮物表示感激，這禮物是一張優(yōu)惠卡，它能夠 使您在之后的旅游中無論是住賓館還是乘飛機常有機遇享有折扣優(yōu)惠，這一類卡是四川航空和G企業(yè)相互發(fā)布的，由G企業(yè)統(tǒng)一發(fā)售，在這里，我想問一下李經(jīng)理您的具體地址是……?人們會盡早給您郵遞回來的。
顧客：四川省，成都……
老客戶回訪維護
老顧客如同老友，一說出入口就會造成一種很親近的覺得，另一方大部分不容易回絕。
電話營銷工作人員：劉總你好，我就是G旅游企業(yè)的小舒，您以前在一年前應(yīng)用過人們的VIP卡預(yù)定酒店，今天刻意通電話回來感謝你們對人們工作中的一貫適用，此外有件事兒想不便一下劉總，依據(jù)人們系統(tǒng)軟件顯示信息您近期三個月也沒有應(yīng)用它，我覺得請問一下，是卡遺失了，還是人們的服務(wù)項目有哪一方面做的不及時?
劉總：上一次一不小心丟了。
從業(yè)市場銷售的人都了解，開發(fā)設(shè)計一個新顧客花的時間要比維護保養(yǎng)一個老顧客的時間多3倍。
據(jù)權(quán)威性調(diào)研組織調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示，在通常情況下消費者的流動率將會在30%上下，以便降低消費者的流動率人們要常常采用客戶回訪維護方法與顧客創(chuàng)建關(guān)聯(lián)，進而激發(fā)顧客反復(fù)選購的沖動。
一般在做客戶回訪維護時電話營銷工作人員能夠 采用交叉式市場銷售，給消費者詳細介紹大量的商品，供顧客挑選。電話營銷工作人員在客戶回訪維護時要留意一下幾個方面：
1.在電話回訪時最先要向老顧客表示感激;
2.資詢老顧客應(yīng)用商品以后的實際效果;
3.資詢老顧客如今沒再度應(yīng)用商品的緣故;
4.當在之前的買賣中有不開心的地區(qū)，一定要致歉;
5.讓老顧客提一些提議。
曾提及過“激發(fā)興趣愛好”是運用較多的一種方式，除上邊提及的幾類方式外，也有一些方式：
①談及另一方如今最關(guān)注的事兒
“張總你好，聽您朋友提及，您現(xiàn)階段最頭痛的事兒是企業(yè)如今沒辦法招來適合的人，是不是?”
②贊揚另一方
“朋友們都說應(yīng)當找您，您在這些方面是權(quán)威專家。”
“相信貴司可以發(fā)展趨勢那么快，與您的思想境界是離不開的。”
③談及他的競爭者
“人們剛與××企業(yè)(總體目標顧客的競爭者)協(xié)作過，她們覺得人們的服務(wù)項目很好，因此我今日決策給大家一個電話。”
④造成他的擔憂和焦慮
“持續(xù)有顧客提及，企業(yè)的業(yè)務(wù)員非常容易外流這一狀況，這確實是一件令人擔心的事兒。”
“許多 的顧客提及她們的顧客服務(wù)工作人員常常收到一些電話騷擾，很不太好解決，不知道吳經(jīng)理是怎樣解決這樣的事情呢?”
⑤提及你曾寄過的信
“前幾日曾寄過一封關(guān)鍵的信/電子郵件給您……”
“我寄來您的信，堅信您一定看了了吧!……”
⑥暢銷品
“我企業(yè)商品剛發(fā)布一個月時間，就會有1萬只顧客申請注冊了……”
“有許多 顧客積極通電話回來辦理流程……”
⑦用實際的大數(shù)字
“假如人們的服務(wù)項目能讓您的銷售額提升30%，您一定有興趣愛好聽，是不是?”
“假如人們的服務(wù)項目能夠 為貴司每一年節(jié)省20萬余元支出，相信您一定會很感興趣，是不是。
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